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Las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) que están buscando el crecimiento y consolidación de los negocios son para SAP uno de los objetivos principales en el corto plazo.
Así lo hizo saber Pat Hume, Vicepresidente Senior Global de PyMEs y Canales de SAP, cuando informó que, en el marco de un plan de desarrollo específicamente pensado para este segmento, SAP busca que las ventas a PyMEs a través de canales representen 67% de sus ventas a ese sector en América Latina.
En el tercer trimestre de 2009, las ventas a través de canales en América Latina representaron el 74% de las ventas al segmento pequeño y mediano.
“Lo principal para alcanzar estos objetivos es enfocarse en el trabajo con los socios de canal que agregan valor, apuntando a que se sientan parte de la familia de SAP. Por eso hemos rediseñado nuestro esquema de canales que atienden al sector medio, con la vista puesta en mejorar la cobertura geográfica y robustecer el negocio de nuestros socios”, dijo Hume.
Tanto en América Latina como a nivel global, 70% de la cartera de clientes de SAP son PyMEs. Uno de los objetivos de SAP a nivel global, en tanto, es que el porcentaje de ingresos que representa la venta indirecta en las ventas totales para el segmento de pequeña y mediana empresa sea de alrededor de 50% en el corto plazo.
Eventualmente, según manifestó Hume, se espera que el mercado de las PyMEs sea atendido en su totalidad a través de canales, lo que implica necesariamente una estrategia a largo plazo pero al mismo tiempo flexible en su implementación para poder adecuarse al devenir de la economía, local y mundial.
“Para llegar a cumplir estos objetivos, SAP deberá necesariamente apoyarse en sus socios de canal, haciendo énfasis no tanto en la cantidad de canales sino más bien en aquellos que generen valor y en lugares donde realmente se los necesite”, explicó Hume durante su reciente visita a Buenos Aires, Argentina.
“Prestar atención a los problemas y necesidades de nuestros socios hace evidente el claro compromiso de la compañía para con ellos, por ejemplo mediante actividades o programas participativos o encuestas de satisfacción. Este interés de SAP por reforzar las relaciones con el canal, apoyado en los pilares de integridad y honestidad para trabajar que siempre hemos tenido, les da la confianza necesaria para invertir y obtener resultados que benefician a todas las partes, incluyendo fundamentalmente al cliente”, explicó Olavo Guerra, Director Senior de Canales y Ventas Indirectas de SAP América Latina.
Refutadores de mitos
A su vez, SAP continúa trabajando para refutar el mito de que sus productos son sólo para empresas grandes. El hincapié en la interacción con los canales da la primera pauta, además de la difusión de casos de éxito para estimular el interés. El desafío, fuera de la instalación de la marca –objetivo alcanzado desde hace años en todos los segmentos de mercado– será modificar esa percepción sobre la relevancia de los programas de SAP para todo tipo de empresas.
“SAP está hecho tanto para las grandes empresas como para las que quieren serlo. Por eso se busca siempre dar a los clientes la solución adecuada a sus necesidades al costo que puedan pagar para tener la combinación de productos y servicios del mercado”, explicó Hume.
“Para esto existe, por ejemplo, el programa Fast Start de SAP Business All-in-One, que posibilita a empresas en crecimiento la configuración del producto en función de su estructura, objetivos y necesidades, presentes y futuras. Las ventajas de esta modalidad de personalización incluyen una aceleración de los tiempos de venta e implementación del software y, consecuentemente, un retorno de la inversión más rápido”, añadió.
Las metas de SAP para este segmento están hoy orientadas específicamente a través de sus socios de negocio, posicionándose como la mejor opción para empresas de todo tipo y tamaño, ofreciendo a las empresas clientes ventajas tales como la opción de capitalizar mejor en el mercado, la escasa (o nula) necesidad de actualización de los servicios, a la par del crecimiento y el respaldo internacional de la marca.
