editor web
La ciberseguridad está viviendo un cambio profundo en América Latina. Las amenazas ya no solo crecen en sofisticación, sino que están evolucionando en precisión, inteligencia y capacidad de impacto. En este nuevo escenario, las empresas no pueden limitarse a detectar ataques: necesitan estar preparadas para responder, recuperarse y mantener la continuidad de sus operaciones.
Esa fue una de las principales conclusiones compartidas por Hans Fermín, vicepresidente de Ventas para el Norte de Latinoamérica de Fortinet, y Layard Terrero, vicepresidente de Ingeniería para el Norte de Latinoamérica de Fortinet, durante una entrevista realizada en el marco de Adistec Experiences 2026. Ambos coincidieron en que el mercado está entrando en una nueva etapa, marcada por amenazas más sofisticadas, el uso de inteligencia artificial por parte de los atacantes y una mayor necesidad de especialización por parte del canal.
De acuerdo con Fermín, el panorama de amenazas ha pasado por un proceso evolutivo. Aunque la cantidad de amenazas se ha reducido considerablemente, las que permanecen son mucho más avanzadas, inteligentes y eficientes. Hoy, los atacantes utilizan ingeniería social para entender mejor a sus objetivos, identificar a la persona correcta, reconocer el momento de mayor vulnerabilidad y ejecutar ataques con mayor precisión.
La inteligencia artificial es uno de los grandes aceleradores de esta transformación. Para Fermín, la IA tiene una doble dimensión: por un lado, está siendo utilizada por los atacantes para hacer más complejas las amenazas; por otro, se ha convertido en una herramienta clave para fortalecer la defensa. Explicó que Fortinet aborda la inteligencia artificial desde tres frentes: la investigación de amenazas a través de FortiGuard Labs, el apoyo a clientes y partners para analizar ataques y generar respuestas más ágiles, y la protección de entornos de modelos de lenguaje mediante soluciones especializadas.
Sin embargo, el cambio más relevante no está solo en la tecnología, sino en la forma en que las organizaciones deben prepararse. De acuerdo con Terrero, la seguridad se está moviendo de un modelo centrado en la detección hacia uno más orientado a la respuesta y la resiliencia. Desde su perspectiva, las organizaciones deben asumir que eventualmente pueden verse afectadas por un incidente, por lo que la prioridad está en contar con la capacidad de responder, recuperarse y reducir el impacto sobre el negocio.
Este cambio representa una oportunidad directa para el canal. Los clientes ya no buscan únicamente adquirir productos de seguridad, sino construir una postura más sólida frente al riesgo. Eso implica contar con partners capaces de asesorar, diseñar, implementar, capacitar y acompañar a las organizaciones antes, durante y después de un incidente.
Terrero también destacó que la superficie de ataque se ha ampliado significativamente. La conversación ya no se limita al usuario, la computadora o el dispositivo final. Con la digitalización de procesos, la nube, los centros de datos, las aplicaciones conectadas y los entornos industriales, el riesgo se ha vuelto mucho más complejo. En sectores críticos, un ataque ya no solo puede afectar la reputación o la operación de una empresa, sino también la seguridad nacional o incluso la vida de las personas.
Para el ecosistema de partners, esto exige mayor especialización. Fortinet señaló que cuenta con un ecosistema robusto de canales en Centroamérica y el Caribe, organizado en distintos niveles de relación y especialización. En el caso de los canales estratégicos, la relación va más allá de certificaciones: incluye planificación conjunta de mercado, definición de cuentas, verticales, acciones comerciales y áreas de especialización.
Fermín explicó que Fortinet mantiene una relación estrecha con sus canales estratégicos, con los que desarrolla planes de trabajo orientados a crecimiento, especialización y generación de demanda. También señaló que la compañía continúa viendo oportunidades para sumar y desarrollar canales especializados en áreas como SASE, SOC y servicios de ciberseguridad, especialmente en territorios donde estas capacidades aún están en proceso de consolidación.
La capacitación aparece como otro eje crítico. Terrero subrayó que los partners son un pilar fundamental para Fortinet y que la compañía seguirá invirtiendo en entrenamiento técnico y transferencia de conocimiento. Como parte de esa estrategia, Fortinet realiza anualmente el evento Xpert, enfocado exclusivamente en la formación de partners.
Para Centroamérica y el Caribe, la edición de este año se realizará en Punta Cana y reunirá a más de 100 partners del territorio. Según explicaron los ejecutivos, el programa estará enfocado en inteligencia artificial aplicada a la ciberseguridad, resiliencia, proactividad, respuesta a incidentes y seguridad de networking.
Para Terrero, el concepto de resiliencia se convierte en una de las tendencias centrales del mercado. En ciberseguridad, explicó, resiliencia significa la capacidad de continuar operando aun cuando la organización enfrenta un incidente, o de minimizar al máximo el impacto sobre el negocio. Esta visión también está elevando el rol del CISO, que deja de ser visto únicamente como un responsable técnico para convertirse en una figura estratégica dentro de la organización.
Fortinet incluso está llevando este concepto a ejercicios prácticos con clientes estratégicos a través de dinámicas de “sala de crisis”, donde simula escenarios de ransomware y plantea preguntas críticas: qué comunicar, a quién llamar, cómo actuar, si se debe pagar, si se debe tercerizar la respuesta y qué procedimientos activar. Según Fermín, estos ejercicios evidencian que muchas empresas aún no están completamente preparadas para responder a un incidente real.
En este contexto, la relación entre fabricante, mayorista y canal se vuelve más relevante. Durante la entrevista, Fermín describió la relación de Fortinet con Adistec como muy estrecha y señaló que el mayorista se ha convertido en un partner estratégico para el territorio, no solo en la gestión de compras e inventario, sino también en el desarrollo de conocimiento, apoyo a diseños, certificaciones y ejecución junto a los partners.
La oportunidad para el canal está en entender que la ciberseguridad ya no es una conversación aislada de TI. Es una conversación de continuidad, competitividad y confianza. Las empresas necesitan proteger usuarios, aplicaciones, datos, redes, operaciones industriales y entornos híbridos, pero también necesitan claridad sobre cómo reaccionar cuando algo ocurre.
Ese reto no aplica únicamente para grandes corporaciones. Fermín destacó que Fortinet cuenta con equipos dedicados a distintos segmentos, incluyendo mid-market y SMB, con el objetivo de evangelizar, acercar conocimiento y permitir que empresas pequeñas, medianas y grandes puedan acceder a mejores prácticas y soluciones de ciberseguridad. La compañía, agregó, atiende necesidades que van desde usuarios finales y pequeñas empresas hasta enterprise, service providers, gobierno, industria y cloud.
Terrero también subrayó que la seguridad debe entenderse como una responsabilidad compartida, sustentada en tres pilares: procesos, tecnología y personas. Si alguno de estos elementos falla, la organización queda expuesta. Por eso, el fortalecimiento de la postura de ciberseguridad requiere conocimiento, procesos claros y tecnología capaz de sostener una defensa robusta.
Para los partners, el mensaje es claro: el mercado necesita más que proveedores de tecnología. Necesita aliados capaces de acompañar a los clientes en la construcción de resiliencia, en la simplificación de sus arquitecturas, en la automatización de respuestas y en la protección de entornos cada vez más distribuidos y complejos.
La tendencia es evidente. En la nueva etapa de la ciberseguridad, el canal no solo distribuye soluciones. El canal habilita resiliencia, continuidad y confianza para que las organizaciones puedan seguir operando en un entorno donde las amenazas son cada vez más inteligentes.
