Guillermo A. Mata
Dell EMC anunció el lanzamiento oficial del programa integrado para partners DellEMC Partner Program, diseñado desde cero pero conservando lo mejor de los dos programas anteriores, resultando en un programa de clase mundial. Este nuevo y extraordinario programa tiene en cuenta las necesidades de hoy y del futuro de los partners. El programa ha sido desarrollado en colaboración con partners de todo el mundo, y sus principios básicos son ser simple, predecible y rentable.
“Los negocios globales están cambiando con rapidez, a medida que los clientes asignan más prioridad a la inversión en transformación digital. Dell EMC y sus partners se encuentran en una posición única para ayudar a los clientes en esta evolución”, comentó John Byrne, Presidente Global de Canales, Dell EMC. “En Dell EMC proporcionamos amplias oportunidades a nuestros partners mediante un portafolio líder del sector tanto de productos, como de servicios y soluciones innovadoras y ahora, con el programa para partners de Dell EMC, proporcionamos el soporte y los programas para que nuestros partners se destaquen”.
Byrne explicó que “Hemos diseñado cuidadosamente el programa para partners de Dell EMC, de manera que sea el programa más atractivo del sector. Estamos proporcionando los medios y la oportunidad junto con el reconocimiento y la rentabilidad que nuestros partners desean y merecen. Apostamos todo por nuestros partners e invertimos en su éxito”.
El programa abarca todo el ecosistema de partners de Dell EMC, incluidos los proveedores de soluciones, los proveedores de servicios de nube, proveedores estratégicos, los integradores de sistemas y soluciones de OEM y los partners de distribución.
Niveles y estado especial del programa
Los nuevos niveles del programa, desarrollados para elevar a los partners de Dell EMC sobre los competidores y establecer un camino claro de evolución, son Gold, Platinum y Titanium.
Los beneficios para los partners incluyen incentivos o rebates muy competitivos y generosos enfocados en áreas, como la obtención de nuevos negocios, la venta del portafolio completo de productos y de servicios (incluido el mantenimiento y garantía de productos y servicios profesionales y administrados), así como la venta de capacitaciones. A medida que el partner progresa en su nivel, los beneficios recibidos aumentan.
El programa unificado abarca todo el ecosistema de socios de Dell EMC, incluyendo proveedores de soluciones, proveedores de servicios en la nube, proveedores estratégicos, socios OEM, integradores de sistemas y socios de distribución o mayoreo. El programa incluye ventajas e incentivos específicos, que se alinean con un tipo de socio en particular y del nivel alcanzado.
Como parte de la estrategia del ecosistema, también se incluye el programa de la marca “Powered by Dell EMC” para aquellas empresas que integran las tecnologías Dell EMC en el mercado (OEM).
Partners de distribución
La distribución o mayoreo es un componente clave para ayudar a los partners a cumplir con sus clientes y Dell EMC está invirtiendo para que este negocio crezca. El programa de distribución ofrece un conjunto integral de beneficios, que incluyen rebates básicos desde el primer dólar vendido, aceleradores de crecimiento basados en partners, líneas de negocio específicos y rebates por la venta de servicios. Asimismo, los fondos de desarrollo de mercado ganados (MDF) en cada trimestre se pueden utilizar en actividades como habilitación, generación de demanda y plantilla. Todos los partners de distribución que estén autorizados por Dell EMC recibirán la categoría de Distribuidor Autorizado. Para conservar esta categoría, cada partner deberá cumplir con requisitos de ingreso anual mínimo, índice de penetración de servicios y competencias de capacitación. Dell EMC proyecta consolidar la lista de partners de distribución en el nuevo programa, y colaborar más estrechamente con los partners de distribución global clave que apuesten a la compañía. Dell EMC?? mantendrá además un conjunto selecto de partners de distribución local en cada país.
Predecible: Reglas claras en el programa
Dell EMC asume el compromiso de compensar a los partners por conseguir nuevos negocios. Mediante un proceso completamente integrado y optimizado, así como la aplicación global de un Código de Conducta para Partners, el programa de registro de oportunidades ayuda a proteger a los partners que promueven los productos y las soluciones de Dell EMC de manera activa con sus clientes. Los partners que tengan oportunidades registradas y aprobadas, reciben precios ventajosos y protección en dichas oportunidades.
Programa de Incumbencia del Grupo de Soluciones de Infraestructura (ISG) para cuentas comerciales
La proyección de Dell EMC es lograr que los partners amplíen su alcance en mercados nuevos y existentes, como verdadera extensión de toda nuestra fuerza de ventas. Así, Dell EMC ha expandido el Programa actual de Incumbencia para Almacenamiento hacia un Programa de Incumbencia en ISG en el segmento de ventas comerciales, que proporciona protección para las líneas de productos de ISG en cuentas calificadas. El Programa de Incumbencia de ISG proporcionará más capacidad de predicción que nunca para que los partners puedan hacer crecer agresivamente sus negocios con Dell EMC, permitiendo jugar para ganar con nuestros partners.
Para ayudar a los partners a planear su crecimiento y proteger sus inversiones, Dell EMC lanzó la actividad comercial Incumbencia para el programa de almacenamiento en octubre de 2016. Este programa reconoce las relaciones comerciales históricas que los partners han establecido con sus clientes, minimizando el conflicto directo y garantizando que estén alineados tanto el equipo de ventas de Dell EMC como los partners correspondientes.
La evolución actual a un modelo más completo del Programa de Incumbencia de ISG, permitirá que las cuentas comerciales que cumplan con los requisitos recibirán protección en todas las líneas de producto de ISG: almacenamiento, servidores, redes, respaldo, convergencia, hiper-convergencia y soluciones, en lugar de proporcionar protección para una línea de producto específica a una cuenta. Incumbencia de ISG protegerá la solución completa de centro de datos y permitirá la venta cruzada del portafolio completo de ISG. Asimismo, los partners tendrán la oportunidad de ganar incumbencia sobre clientes nuevos o actividades comerciales nuevas para clientes existentes en las soluciones de ISG. La operatividad del programa de ISG se está trabajando activamente con los detalles a seguir.
Servicios
Los partners pueden desarrollar relaciones más sólidas, proporcionar más valor a sus clientes y aumentar la rentabilidad al complementar sus propias capacidades con los servicios de Dell EMC. El nuevo programa permite a los partners elegir cómo aprovechar las oportunidades de crecimiento con servicios. Los partners pueden vender servicios de Dell EMC para ganar rebates lucrativos e ir cumpliendo con los requisitos del nivel en el que se encuentran o, en el caso de quienes obtengan competencias de servicios en consultoría, soporte e implementación, para brindar servicios de Dell EMC de manera independiente o en conjunto con Dell EMC.
Simple: Uso de recursos y tecnología — Partner Portal unificado
Para mejorar la experiencia de los partners, habrá un portal para el programa para partners de Dell EMC, optimizado con contenido específico para cada tipo de partner proporcionando información de valor. La inauguración para todos los parters del punto de ingreso único al portal está proyectada para la semana del 20 de febrero de 2017.
Mediante el portal, los partners de Dell EMC tendrán acceso a las herramientas y los recursos que necesiten, que incluyen:
- Rastreo de rebates y MDF
- Herramientas para marketing y ventas
- Guías del programa y paquetes de eventos
- Beneficios y requisitos específicos de cada país
- Preguntas frecuentes
- Capacitación y competencias
- Registro de oportunidades
- Recursos de servicios y soporte
- Herramientas de cotización y asignación de precios
Rentable: Rebates y MDF atractivos
La oportunidad de rentabilidad es un pilar del programa, ya que otorga a los partners elegibles rebates lucrativos. Los rebates básicos se pagan desde el primer dólar vendido, y los rebates por crecimiento recompensan a los partners que con el paso del tiempo, logran hacer crecer sus actividades comerciales con Dell EMC. Asimismo, los partners que agreguen servicios para expandirse a nuevas actividades comerciales, pueden ganar rebates adicionales además del rebate básico y el rebate por crecimiento. Tenemos una inversión de US $150 millones para potenciar rebates y MDF asociados a la venta, y también incentivos de marketing basado en propuestas de generación de demanda.
Inversiones de Socios Proveedores de Servicios
Dell EMC está aumentando su compromiso a través de inversiones adicionales en el seguimiento del nuevo programa de socios de Cloud Service Provider, a medida que las empresas aceleran su cambio hacia las empresas totalmente digitales e integran modelos de entrega en la nube,. Estas inversiones comienzan con un aumento en los recursos del mercado, la creación de instancias de un equipo de ingeniería de soluciones de proveedores de servicios respaldados por nuevos descuentos, basados ??en ingresos y acceso a fondos de desarrollo empresarial basados ??en ganancias y propuestas.
Iniciativa Cloud Parter Connect
La iniciativa de Cloud Partner Connect Dell EMC, facilita la creación de relaciones de reventa entre Proveedor de Soluciones y Proveedores de Servicios en Nube. Permite a los Proveedores de Soluciones expandir sus ofertas para incluir servicios de nube líderes para sus clientes, con una inversión mínima y alimentados por Dell EMC.
Compromiso de socio OEM
Cada cliente OEM es único con diferentes requisitos para llegar a su mercado. La sección de OEM Partner se creó para satisfacer mejor las necesidades de los OEM de Dell EMC y sus clientes. Los socios OEM de Dell EMC se seleccionan en función de sus recursos y capacidades, y se dedican a ayudar a los clientes OEM a llevar productos al mercado de manera eficiente. Estos socios complementan las ofertas de Dell EMC ofreciendo servicios de valor agregado como integración de hardware y software, ensamblaje y prueba finales, opciones de financiamiento, administración de inventario, consolidación y envío, compromisos de soporte personalizado y soluciones de cadena de suministro.
Soluciones de capital de Dell EMC que funcionan
En asociación con instituciones financieras líderes, Dell EMC ofrece condiciones de pago a plazo y una mayor capacidad crediticia para que nuestros partners puedan hacer crecer sus negocios con mayor rapidez.
Comentario de un analista:
“El nuevo programa para partners de Dell EMC está diseñado para el crecimiento y la rentabilidad de los partners” dijo Kevin Rhone, Director, Aceleración de canales, Grupo de estrategia empresarial. “Este nuevo programa integrado incorpora los mejores aspectos de ambos programas, y va verdaderamente más allá de todo lo que se ha visto con anterioridad en el sector en lo relacionado a soporte y reconocimiento de los partners. Sin duda será extremadamente lucrativo tanto para los partners como para Dell EMC, y permitirá que el crecimiento continúe en todo el sector”.
Aplicación Móvil para Partners:
Esta semana también se estará lanzando para América Latina, una nueva aplicación móvil para Partners Dell EMC Titanium, Platinum y Gold.
Algunas de las características que brindará esta aplicación a los Partners son:
- Noticias diarias sobre la industria de la tecnología
- Foro de discusión para Partners del mismo nivel
- Calendario consolidado sobre entrenamientos presenciales y en línea
- Documentos relevantes/links a programas e iniciativas de Dell EMC
- Notificaciones sobre novedades y noticias de Dell EMC
