Desarrolla Sharp su canal

En este año, como ningún otro, Sharp ha lanzado gran variedad de productos de informática. Con ese motivo, José Romano, director asociado de Ventas en Sharp Latinoamérica, División Sistemas de Información, pasa revista de su canal en América Lanita y de su futuro.

Marca límites y comenta que la compañía trata de proteger el mercado de los multifuncionales, “un mercado que históricamente es nuestro”, frente a competidores.

Lo hace relanzando “nuestro modelo de batalla” que es AL del que se venden 45,000 por año fiscal, “un volumen importante de una máquina en el campo, importante para Sharp Latinoamérica”, subraya.

De esa forma, se relanza los modelos actualizados AL-2030 y AL-2040. El primero es una avanzada impresora/copiadora láser para la pequeña empresa, fácil de usar que entrega sobre 20 copias por minuto y 16 impresiones por minuto.

Relanza también el segmento 2 con los modelos AR-M257 (antes AR-237) y AR-M317 (antes AR-277). “Además de darle un salto en velocidad, estamos añadiendo ciertas funcionalidades para ponernos a la par o al frente de la competencia”, comenta.

El AR-M257 o multifuncional Digital Imager tiene una velocidad de 25 páginas por minuto en impresión o copia, y está habilitado para  red.

“También estamos haciendo algunas modificaciones en nuestro segmento 3, con los modelos AR-M350 y AR-M450; y lanzando además el segmento 6 que se considera la Hércules. El segmento 5 es de ciento diez copias por minuto.

“Yo creo que es un año muy especial para la Division de Informatica de Sharp, porque en ningún año hemos tenido tantos lanzamientos como este”, reconoce el entrevistado.

La fortaleza frente a la competencia, en términos de producto, es el costo por copia, debido a una “tecnología muy avanzada de toner”, el microtoner; si bien el equipo es un poco más caro, a largo plazo termina siendo más eficiente y económico”.

Una más es un kit de seguridad que encripta los datos y al momento de finalizar el copiado o la impresión borra físicamente el sector de la memoria del disco duro para que no quede allí una imagen.

 

Integrador de soluciones

Sobre el canal de distribución, precisa que el de informática es una evolución del canal de copiadoras y que es independiente al canal de electrónica de consumo o que en muy pocos casos se comparte el mismo canal

Agrega que otro perfil de distribuidor es el que migrar de la venta de copiadoras para hacerse integrador de soluciones y vender productos mayores y con más prestaciones y valor para el cliente. Así lo hizo Datexa, de Colombia, que tiene una gran trayectoria con Sharp.

“En cada país tenemos distribuidores muy parecidos a Datexa y otros ya crearon una estructura que vende soluciones a gobierno o ha grandes corporaciones”, indica.

Se le preguntó si, como todas las empresas, migraría a un canal más masivo, y responde que la corporación lleva un proceso parecido en Estados Unidos: “Como en América Latina estamos siguiendo los pasos de la estrategia corporativa, algo así pudiera ocurrir, aunque no hay planes concretos”.

Reconoce que el modelo de negocios que está rigiendo actualmente es como el de HP, compañía que marca el precio en Miami y lo difunde en la publicidad.

“Eso marca tu margen –asevera-; entonces, HP vende alto volumen con márgenes de 7% u 8% y eso destroza al mercado, a nosotros; combatimos eso con alguna otra forma que no es abaratar el precio, por lo que tenemos que economizar en el canal de alguna forma: ser más eficientes, tener socios más eficientes, aplanar el canal un poco, ir directo en algunos casos e ir a la subdistribución.

“Eso es lo que se está considerando en Estados Unidos y me imagino que posteriormente se hará en América Latina”, apunta.

“Los canales que han estado mucho tiempo con nosotros, se han desarrollado conforme evoluciona el mercado y estamos muy fuertes con ellos.

“La distribución nuestra no tiene comparativo en el mercado porque son grupo de personas muy conocedoras que han evolucionado de un producto análogo, a un producto digital, a un producto conectado para vender soluciones.

“Por eso, son una red muy conocedora y hábil para cambiar en el momento para cambiar hacia la dirección para donde va el mercado”, finaliza.

Por ahora, Sharp no tiene el modelo mayorista-distribuidor. En algunos casos, para llenar vacíos en donde no llega su canal, va con empresas que hacen trading.