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Por Manuel Mandujano
Ravey Castillo es el nuevo director regional para México, Centroamérica y Caribe de 3Com, proveedor de soluciones de redes convergentes de voz y datos. El 8 de mayo de 2008 le dieron posesión del cargo Ronald Sege, presidente y director mundial de Operaciones de 3Com; y Robert Ruiz, vicepresidente y director general de 3Com Latinoamérica y Caribe.
Ante esas personalidades, cuya presencia resalta la importancia de la región, y frente a canales de distribución y clientes, Castillo asumió dos compromisos; fortalecer los esfuerzos de venta de 3Com y reforzar relaciones con el canal de distribución, los socios de la industria y el sector empresarial.
En exclusiva con Compuchannel, detalló su estilo personal de management para cumplir los compromisos. “Me centro en la parte comercial, en las ventas; de la mano con los vendedores, voy a todas las oportunidades, chicas o grandes”, dijo. “Me gusta abrir mercado, y 3Com tiene un área de operaciones muy robusta que me permite estar en el campo de batalla y no dedicado al ciento por ciento en la operación”, detalló.
Entrevistado en México, lugar de su oficina, Castillo explicó que esa habilidad la ha cultivado “desde siempre”; desde hace más de 20 años, tiempo que lleva en el sector de las comunicaciones en donde fue responsable de la cuenta de Telefónica Móviles para América Latina en la compañía Nokia-Siemens Networks; director general de Enterasys Networks y de ForeSystems (Marconi), y líder de la operación comercial para Anixter en América Latina.
“Con la ayuda de los equipos locales y regionales, seguiremos siendo el proveedor líder de redes seguras y convergentes para organizaciones de todos los tamaños”, señaló.
Ese “estar en el campo de batalla” incluyó el canal de distribución; “mi visión es abrir cuentas en conjunto, porque el mercado demanda una atención focalizada, tanto como un soporte dedicado a los integradores, ya que eso nos generará más ventas y fidelidad del usuario final”, indicó.
Reconoció que la competencia es fuerte y hace su labor, y que en un mercado tan abierto como el caribeño y el centroamericano, cuyo buen número de compras se hace en Miami, “nosotros daremos mucha atención a las cuentas para tener impacto y para que los integradores tengan nuevas oportunidades”.
Entre ellos proveerá la especialización en seguridad y en nuevas soluciones destinadas a mercados verticales principalmente, mediante el refuerzo del “3Com Focus Partner Program” en operación desde hace dos años y que comprende también capacitación a canales atendidos por los mayoristas.
El canal para crecer
Lo dicho está encaminado a crecer ciento por ciento las ventas de Centroamérica y Caribe (“porque les daremos mucho enfoque”) y 50% las de México. La táctica suena sencilla con sus palabras: “el personal de ventas está trabajando con los canales y cinco nuevas contrataciones lo harán de manera directa en cuentas para abrir brecha a integradores”.
A conseguir esos resultados contribuirá el posicionamiento la compañía (“3Com tiene un espacio en la mente del usuario final”) y el plan estratégico que se formula actualmente para México, Centroamérica y Caribe, región que en la organización interna de la compañía se conoce como “Norte de América Latina”.
En ella, el país mencionado es “el componente principal por su tamaño”; y las dos zonas “son importantes por el tipo de plataforma que demandan”, subrayó el entrevistado; esto es, voz sobre el protocolo Internet (VoIP) que se ajusta a su necesidad de acceso a banda ancha y de menores costos en llamadas internacionales, principalmente a Estados Unidos, por razones de la migración o de los negocios. “El plan impulsará, sin disminuir las de México, las ventas de América Central y el Caribe”, aclaró.
Prevé más dedicación en los mercados de mayor crecimiento y de cobertura estratégica; por ejemplo, Puerto Rico y Republica Dominicana en el Caribe; Costa Rica o Panamá en America Central. “Guatemala y El Salvador quizá se atiendan desde México”, sugirió.
“En la medida que el mercado lo pida, habrá personal dedicado en cada país”, como en Costa Rica, “mercado importante en donde el Instituto Costarricense de Electricidad (ICE), operador telefónico y proveedor de energía eléctrica e Internet, está invirtiendo en soluciones de seguridad para proteger su servicio de datos”.
Para finalizar, y como mensaje a los canales de distribución, mencionó que es “el momento para fijarse en 3Com de manera muy puntual, pues tenemos una plataforma end-to-end de soluciones para redes corporativas y mercado media; pero no es exclusivamente la tecnología, sino los beneficios que ella puede dar en ingresos y rentabilidad”.
Les pidió también volver la cabeza a soluciones de alto desempeño y mayor retorno, “como las de 3Com que tiene la mejor propuesta en calidad, porque en la realidad, los proveedores de soluciones somos pocos; los de producto abundan”.
“Espero que el canal esté entusiasmado con nuestras soluciones y que me llamen para ir a los clientes; mi correo es ravey_castillo@3com.com y pueden marcar el teléfono de la oficina en México: (52) 55 5201-
El nuevo director regional de 3Com para México, Centroamérica y Caribe es ingeniero en Sistemas Electrónicos por el Tecnológico de Monterrey (México) y tiene una Maestría en Alta Dirección de Empresas por el Instituto Panamericano en Alta Dirección de Empresas (IPADE).
Foco en la ejecución
En la corporación soplan aires de cambio. Robert Mao asciende de la vicepresidencia ejecutivo de Desarrollo Corporativo de 3Com, a la dirección general para reemplazar a Edgar Masri, quien se retira de la compañía; y Ronald Sege regresa en calidad de presidente y director de operaciones, el 30 de abril de 2008.
Mao reside en China para apoyar las operaciones de H3C, cuyas ventas alcanzaron 750 millones de dólares en 2007; Sege reside en Estados Unidos, se enfoca en las operaciones de 3Com fuera de China, promueve la adopción en los mercados mundiales de los productos H3C (principalmente almacenamiento masivo y videovigilancia basados ambos en IP) y dirige TippingPoint. La reporta a Mao.
Ravey Castillo comentó que Mao busca fortalecer el desarrollo tecnológico de 3Com y sus productos de avanzada, fabricados a los mejores costos en sus plantas. De Ron Sege resaltó que es un fogueado en el área comercial, desde cuando estuvo en 3Com, de
“Como director general, Sege tiene un toque fuerte hacia el cliente y el canal; cuando departe con ellos pareciera que son amigo de muchos años. Trae un espíritu renovador y tiene un perfil enfocado a la ejecución. Sin duda, este es otro 3Com”, finalizó Castillo.
