Por: Guillermo Mata – Editor Compuchannel.com
Sin lugar a dudas para la industria de tecnología, estos últimos años han sido los que más impacto han tenido en el negocio. Impacto en todo sentido. Desde hace algún tiempo, cinco para ser exactos, esta industria ha venido sufriendo una transformación muy radical. Ha pasado de ser un negocio de componentes para ensamblar sistemas a uno en donde se venden ya productos terminados. Y ¿quién vino a dañar tan buen negocio? La respuesta es: La tablet y los teléfonos inteligentes. Pero si somos más justos, no fue que lo dañara, fue la evolución natural de cualquier negocio. El disco de vinil fue reemplazado por el cassette, éste a su vez por el CD y ahora estamos viviendo de la nube. La misma analogía puede aplicarse al VHS, Beta, Laserdisk, CD, BluRay y ahora digital.
Esta industria está viviendo una época en donde lo intangible, lo invisible y lo efímero tiene más valor que lo que lleva tuercas y tornillos. Si no, que lo diga Google, Uber, Facebook, AirBnb y Amazon, cuyos valores intrínsicos son mayores que un GM, Microsoft, HP, Apple y hasta la misma Coca Cola. Dicho sea de paso, las primeras compañías no tienen más activos tangibles (fijos) que su gente, la(s) aplicación(es) y una gran cantidad de servidores hospedados en todo el mundo. Si hubiera que rematar activos, no valdría ni una milésima de lo que dice Wallstreet que vale.
Por mucho tiempo he escuchado el argumento (y también lo he utilizado) de que todo es cíclico. Y es válido hasta cierto punto. Durante los últimos 30 años (recordemos que esta industria no tiene más de 50), hemos vividos ciclos en donde el software se vende más y es más rentable que el hardware y viceversa. Estos ciclos por lo general duraban 5 años o menos. En este momento ese ciclo no se ha roto. Las aplicaciones o “apps” están siendo reyes de esta y muchas industrias. Y lo peor de todo (para nuestra industria) es que no se venden a través de canales tradicionales.
La batalla del hardware y por quién tiene el procesador más rápido la ganaron las aplicaciones, que prácticamente corren en cualquier sistema (incluyendo nuevas marcas que ahora lideran el mercado móvil). El hardware y su velocidad han sido relegados durante todo este tiempo. Tal es así, que con el anuncio de Intel de no invertir como antes en el negocio de PC´s, está aceptando que ya no es una batalla digna de pelear. Hace 8 años se venía luchando mes a mes con AMD para ver quién sacaba el “micro” más rápido y ahora dejó de ser relevante (al menos en la industria de consumo masivo, el negocio de “gamers” y servidores sigue estando muy vivo). El usuario ya no aprecia lo que está dentro del dispositivo sino lo que puede hacer con él (esto me parece bueno). Una campaña como la de “Intel Inside” ya no tendría sentido en esta época.
Termómetro del mercado
Durante 6 meses me dediqué a viajar por la región y sentarme a conversar con diversos fabricantes, mayoristas, detallistas, integradores y retailers, acerca de la situación de la industria. Casi todos coinciden en que ha sido un semestre muy complicado, para algunos el peor que han vivido, pero ven que en su mayoría es la condición externa de cada país de la región. Tristemente, este argumento es válido, pero lleva ya más de un año (casi dos) en donde: el tipo de cambio, el gobierno entrante, la corrupción del gobierno y el mal gobierno han sido los causantes de la desgracia. La mayoría de VP´s de origen chino, coreano, americano, japonés y europeo, están convencidos de que se está usando únicamente para justificar el incumplimiento de metas. En la mayoría de los casos la respuesta es no. Estos factores siguen siendo muy dañinos para el negocio, pero quién se ha adaptado ha encontrado un beneficio muy importante en todas estas adversidades. La preferencia del público ha sido más un factor de cambio tecnológico que económico.
Lo mismo en el corporativo. Las decisiones de compra se están aplazando trimestre a trimestre por cuestiones de presupuesto. Presupuesto que ha sido cada vez menor en dólares aunque se ha mantenido en moneda local, pero la devaluación ha jugado un papel crítico. También he visto que corporativos pequeños, no multinacionales, en un tema tan importante como seguridad, han tirado la toalla. Parece una carrera de nunca acabar en dónde por más que adquieran la última tecnología siempre serán vulnerables y ha habido reasignaciones presupuestarias a sabiendas de que quedan expuestos.
Según IDC, ningún GDP crecerá más que el del 2015 en Centroamérica con excepción de Costa Rica y El Salvador, pero por centésimas.
Termómetro de fabricantes
En realidad más del 90% de los fabricantes tanto enfocados a consumidor como al corporativo no llegaron a sus expectativas. Y gran parte del 10% que sí lo hizo, fue gracias a negocios puntuales que salieron de la nada (sobró presupuesto que hay que gastar o se pierde) o eran negocios que se estaban prorrogando de trimestres anteriores. Otros definitivamente están en nichos en donde el efecto no se siente.
Ser fabricante en este momento es quizás lo más difícil en la cadena. La presión de ejecutivos que no conocen y no entienden el negocio en Latinoamérica hace que se complique aún más. Pocos de ellos saben el efecto que puede tener una devaluación y lo complicado que se hace hacer negocios en aguas tan agitadas. Los estimados son muy difíciles de predecir y lamentablemente la rentabilidad ha sido sacrificada a niveles nunca antes vistos para salir de inventario y equipos que “perecen”. Afortunadamente, al no existir más una guerra tan a muerte de microprocesadores, el tiempo de rotación también se ha extendido.
Y si a esto le sumamos la desesperación del corporativo por obtener los números “prometidos” y al no verlos empiezan a hacer cambios de personal ilógicos, la presión se vuelve insoportable. En este semestre ha habido quizás el mayor número de despidos y cierres de oficinas que yo haya visto en más de 20 años. Ni en la crisis del 2003 hubo tanto cese de labores. Muy a mi pesar recibo semanalmente 4 o 5 llamadas de amigos y conocidos de esta industria interesados en saber si conozco de oportunidades porque sus compañías han reestructurado o desaparecido. Gente muy talentosa cuyo conocimiento en muchas oportunidades ha sido reemplazado por alguien que empieza so pretexto de reducir costos. Sin saber que el servicio al cliente, experiencia, identificación de oportunidades, confianza y otros valores también perjudicarán el negocio por carecerlos a largo plazo.
Termómetro de distribución
Hay dos formas de verlo. Distribución desde Miami y distribución local en los países. En ambos casos los resultados son muy diferentes.
Empecemos por el local. Aquí es donde el impacto se ha sentido menos. El mayorista local ha sabido manejar de manera inteligente la crisis y en este momento es quién tiene la sartén por el mango. Ni los fabricantes ni los mayoristas en Miami han logrado ejercer la presión que quisieran sobre estos distribuidores locales. Pagan cuando quieren y les conviene (a nivel cambiario) y si están en Hold, compran a alguien más que está desesperado por vender (que hay muchos). No están haciendo los negocios que quisieran pero están sobreviviendo pese a que han aligerado un poco la carga de personal. El efecto país les ha llegado, pero no a niveles extremos.
En su mayoría surten a retailers y dependiendo del país continúan vendiendo bien a comerciantes que instalan sistemas. Han despertado un poco de ser exclusivamente tomadores de pedidos y han salido a la calle a buscar el negocio. Se han vuelto parte activa de las licitaciones, escasas, de gobierno pero han sabido llevar de la mano a los socios para trabajarlas en conjunto.
Para los mayoristas en Miami la historia es otra. El negocio se ha consolidado severamente. Ya no existen ni la mitad de exportadores que había hace 5 años y también ha disminuido el número de distribuidores por otras causas pero siempre relacionados con efectos de Latinoamérica. Los “grandes” se han vuelto más grandes y complejos; los medianos han sabido crecer volviéndose atractivos para que los fabricantes no tengan los huevos en una sola canasta. Sin embargo, el enemigo más grande de Miami se ha vuelto China. Cada vez son más los productos que se exportan directamente desde Asia y el costo justifica el importar un mayor número. Es interesante ver como algunos mayoristas han decidido especializarse en ciertos nichos, por ejemplo gamers. Aquí han encontrado no un volumen gigante, pero sí un poco de margen que les permite respirar con mayor holgura. Lo mismo puede decirse de aquellos que se están especializando en puntos de venta, en servicios de nube y hosting.
Sin embargo, Miami tiene que volver a adquirir la relevancia que tuvo anteriormente. Este también es otro ciclo en donde el mercado de exportación tiene altas y bajas donde hay quienes se mueven a comprar por china y luego vuelven a Miami. En el momento que los mayoristas locales vean que el sobrestock les está afectando, dejarán esta práctica. También cuando el precio por metro cuadrado de bodega se incremente, factor que ya se está dando, encontrarán poco atractivo importar desde China.
Cabe recordar que el gobierno americano por cuestiones de seguridad ha impuesto muchas medidas que incrementan el costo del paso por la Florida. Ello ha sido trasladado al costo de los productos y los vuelve menos competitivos.
Termómetro Retail
Como acabamos de terminar una nueva edición de Retail Forum en Miami, tuve la oportunidad de conversar con muchos de los retailers. De igual manera, he viajado a los países a conversar acerca de su situación como país. Hace más de 5 años los retailers en Centroamérica y el Caribe les quitaron gran parte del negocio a los pequeños integradores y ensambladores. Principalmente porque lo más atractivo era que ofrecían crédito. Desde entonces cada vez más del negocio de consumo masivo pasa a través de estas tiendas.
2016 ha sido un año complicado para este nicho y por ende lo ha trasladado por toda la cadena. Según varios de los compradores de tecnología, el ticket promedio de las personas en la tienda ha bajado entre un 20 y 25%. La rentabilidad también, aunque no en esos márgenes (cabe decir que ninguno quiso decir cuánto o por lo menos no para publicarse).
Para sobrevivir han tenido que inventarse o “americanizarse” un poco adoptando costumbres como “black Friday”. Hace más de 5 años, nadie hacía esto y menos los consumidores lo miraban como algo interesante. Hoy en día, pocos o ninguno sobrevive sin dicho evento. Aunque cada vez son menos los productos que logran rebajas interesantes pues el precio ya está en un mínimo histórico.
El mercado retail está sufriendo aunque cada vez sea más la cantidad de tiendas que abren. Sufren por las condiciones propias del mercado y porque en la región el reemplazo de productos tecnológicos no se da con tanta frecuencia como en otros países. ¿Cuántos televisores pueden cambiarse en un año? ¿Cuántos teléfonos pueden renovarse? ¿Cada cuanto se le cambia el cover a un teléfono (más frecuente que renovar al mismo)?
Sin embargo, hay oportunidades que el retail está aprovechando. Productos como los routers, replicadores y la velocidad de acceso a internet se están volviendo muy atractivos para los consumidores. Ya se dieron cuenta que las telefónicas instalan lo más barato y lo que le saca el menor provecho al ancho de banda. También están abriendo secciones que les están incrementando la rentabilidad como por ejemplo la de juegos. Poco a poco han ido viendo también atractivo el negocio de servicios e instalación. Pese a que no se ha conscientizado al usuario a pagar por ello, está adquiriendo relevancia, pero a pasos muy pequeños.
Temperatura del negocio Corporativo
Hasta el 2015 este negocio era el que estaba salvando a la industria. La migración de PYMEs a la nube, la necesidad de mayor almacenamiento, el incremento de servidores, la seguridad y la cantidad de herramientas de productividad que sacan ventaja competitiva a cada negocio eran los rubros de mayor crecimiento en la industria. Por lo menos asistimos a un evento de cada uno de dichos segmentos y pese a haber un poco desaceleración, había negocio. Este año han sido muy pocos los eventos en los que hemos participado, por recortes de presupuesto, y ello es un termómetro muy valioso sobre la situación de las compañías que los organizan. Ninguna está quebrando, pero si en un recorte importante, tan importante como para no dar a conocer a través de medios a la industria lo que está pasando.
Esta primera mitad del 2016 ha sido, de acuerdo a jugadores de casi todos los nichos, bastante lenta. No porque no exista la necesidad, sino que los presupuestos han sido afectados severamente por los factores externos. Aquí no es tan evidente como en el negocio de consumo masivo en donde hubo un cambio tecnológico que barrió con una industria. Aquí pese a haber cambios tecnológicos, por lo general son adoptados por las industrias pues los vuelven más competitivos o reducen costos, palabras mágicas para los financieros.
Conversando con un grupo de CIOs, ellos están conscientes que tienen que continuar su inversión en infraestructura y seguridad, pero ya no hay más recursos. Ya están trabajando casi para mantener lo que tienen en lugar de para innovar. Pese a ello, año con año intentan sacar el mejor provecho a lo que tienen y están anuentes a probar nuevas alternativas. Pero hasta que los factores externos, como la devaulación o inestabilidad económica del país, no cambien, sus presupuestos se verán afectados.
Entonces.. ¿es hora de salirse del negocio o cambiar de industria?
La respuesta es sencilla. Si espera resultados a corto plazo, me temo que si hay que abandonar el barco. IDC predijo en el marco de Retail Forum, que esta situación actual de la industria prevalecerá por lo menos hasta principios de 2018. Según ellos los productos de consumo que se venderán mejor son los phablets. Año con año hubo un incremento también en impresoras laser por lo que el negocio se mantendrá. A lo que hay que apostarle será a todo lo “vestible” o “wearable”. Latinoamérica se verá inundada en los próximos 18 meses por este tipo de productos en donde no hay un líder a la vista.
En la parte industrial también los “wearables” serán un éxito, según IDC. Aquellos que faciliten las tareas y lo hagan más seguro tendrán una aceptación casi inmediata.
El negocio seguirá teniendo varios ajustes, no solamente de personal sino que de empresas. Esta consolidación aún requiere de un aguante bastante grande, pues la industria tal y como está es más similar a correr una maratón que a una carrera de 100 metros. El secreto estará en la innovación y en salir a la calle a buscar los negocios. La época de que llegaban solos está sepultada y la nueva fuerza de ventas de quien esté involucrado debe estar al tanto de ello.
Es importante que el canal también juegue un papel de importancia. Es necesario, y parecemos disco rayado, que se especialicen y eduquen. A mediano plazo no hay nada como tener personal certificado para poder facturar decentemente. Sin ello, es imposible tener acceso a tarifas decentes y habrá canibalización de precios. Las cajas son el vehículo para vender servicios, que es donde realmente hay margen. A mediano plazo serán los servicios los que permitirán mover cajas.
La segunda mitad del año promete mantenerse de igual manera, pero ya con el mercado más consolidado. Fabricantes, distribuidores y retailers (o integradores) deben poner a prueba las sociedades para trabajar en conjunto y no pisotearse unos a otros por un negocio. Ha llegado el momento de competir, pero por rentabilidad y no por cuota de mercado, pues esto último no ayuda a mantener talentos sino que a abaratarlos. A tomar aire y prepararse para sumergirse en un océano de oportunidades que sólo estarán visibles a quien aguante la presión y entienda que el negocio es de rentabilidad.
Estimado Guillermo, Excelente articulo sobre la situacion actual!
Los Mayoristas tienen que enfocarse en como maximizar la rentabilidad, mejoras internas de proceso, etc…mientras la ola de las bajas ventas va pasando…Slds
Amigo Guillermo, muy bueno tú análisis coincido con tu comentario la situación actual de la industria algo sin presedente al final todos estan pagando los pecados de las maniobras del negocio Vendors, Mayoristas, Canales , Retailers , Resellers el único protagonista ahora mismo es el usuario final el cual satisface su necesidad de compra con un solo click como arte de ” magia” le llega a su casa en dos días y al precio de fábrica. Sobreviviremos? Se reinventa la industria , Cuba nos salvaría ? Aunque lo dudo por qué el malecón está seco . Un Abrazo