Un factor del éxito de Avaya, el canal

Después de que el 18 de diciembre de 2009 Avaya completó la adquisición de Nortel Enterprise Solutions, Roberto Ricossa, líder de Marketing Internacional de las Américas de la compañía, pasa revista de la integración de canales de ambas empresas.

Quien fuera vicepresidente de Marketing de Nortel para América Latina, destaca en exclusiva el portafolios enriquecido de soluciones para el canal y el programa para socios Avaya Connect (abierto a solicitudes: http://is.gd/cDcF9).

¿Qué está pasando con Avaya a nivel de canal?Tenemos la excelente oportunidad de fusionar y consolidar las dos organizaciones de canal, la de Nortel y de Avaya, en una nueva comunidad; la de Avaya.

De hecho, una de las razones primordiales para la adquisición de Nortel fue su estructura y mentalidad enfocada al canal; y mucho de lo que se habla ahora en Avaya es el channel centricity, un factor fundamental de éxito de la nueva Avaya.

¿Cómo fue la transición de las dos estructuras de canal?

Esto fue un proceso desarrollado en varios meses desde el anuncio de la adquisición el 20 de julio de 2009, hasta la conclusión el 18 de diciembre de 2009.

De este mes a mayo de 2010, cinco meses, hemos tenido reuniones de integración con los canales para darles a conocer la visión de la nueva Avaya, enfocada en crecer, y el nuevo programa de canales Avaya Connect que les da a nueva perspectiva y posicionamiento ante el mercado con la oferta de soluciones integradas, que antes competían, y que forman un portafolio mucho más abierto.

¿Qué decir del programa de canal?Lanzado el 14 de octubre de 2009 (http://ow.ly/1UnZY) y mejorado con nuevos modelos de entrenamiento el 10 de mayo de 2010 (http://ow.ly/1UnYJ), el programa entrega reconocimiento por las capacidades de cada uno de los niveles, además de hacerlo por elvolumen de compra.

¿Cómo ha sido recibido?Lo importante aquí es que el modelo de negocio es el que está mandando; esto es, los canales están interesados en ser partícipe de este ecosistema. He tenido interacción con muchos canales de Canadá, Estados Unidos y América Latina, y lo han recibido bien; un alto porcentaje del canal de Nortel ha hecho la transición al Avaya Connect.

Por lo demás, los canales de Avaya están compenetrándose muy bien. Es importante decir que los mercados que cubríamos con productos de Nortel y de Avaya se complementan; no eran necesariamente competencia.

Tan sólo 20% de cuentas y canales se traslapaban; ahora, los canales cubren un mercado más grande y se enfocan a él con un portafolio más completo de productos y de soluciones.

¿Qué beneficios ofrece la fusión al canal?Uno, tener acceso a una línea complementaria de productos y soluciones que les permite especializarse en las soluciones de Avaya y diferenciarse del resto de canales.

La fusión permite a los canales complementar su oferta y tener acceso a soluciones que antes no tenían.

Dos, el acceso a la tecnología; al Session Initiation Protocol o SIP (ver http://ow.ly/1UmZE), por ejemplo, que sin lugar a duda es el camino a seguir. Se habla de comunicaciones unificadas y de centros de contacto extendidos; pues, bien, SIP permitea los canales y usuarios finales tener acceso a eso, con el liderazgo de Avaya en tecnología.

Y tres, el beneficio de participar en el programa de canal que reconoce a la empresa y a los individuos, con programas agresivos de entrenamiento para estar a la par de las tecnologías.

Además, el programa incluye la iniciativa Market Leader que facilita herramientas de marketing para hacer campañas como deben hacerse.

¿Qué podemos esperar de Avaya en el corto y mediano plazos?Sin lugar a duda, una pasión por ganar. Pasión de todos quienes formamos Avaya; espero que se transmita la emoción que tenemos dentro del grupo de querer ser exitosos.

Y esto mismo debe verse hacia los canales. ¿Qué buscamos en la relación con ellos? Buscamos la alineación y la intención de querer trabajar en conjunto. Deseo que el canal lo vea como la intención que tenemos dentro de Avaya.