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| Alberto Alcaraz, director de Canales y Alianzas de IBM para México y Centroamérica. |
Autor: Manuel Mandujano
Juntamente con su canal, IBM va por la pequeña y mediana empresa (PyME), y lo hace con aplicaciones propias y con las de sus socios. “Existe decisión de crecer y la única manera es ganar ese mercado”, expresó Alberto Alcaraz Paz, director de Canales y Alianzas para México y Centroamérica de la corporación, durante una reunión con medios enfocados en el negocio de la distribución de bienes y servicios de la industria informática.
Esa decisión se muestra con los años de mover la maquinaria de la industria para hacerla avanzar, pero también con la fuerza de las personas que asumen nuevas posiciones, más es un contexto de crecimiento bajo, cuando no nulo.
“Si decrece el mercado, lo hago yo también; pero nuestra visión es: el mercado existe, el mercado es más grande que yo; por lo tanto, tengo oportunidad y tiempo para hacer todo e ir y capturar la oportunidad; y es fundamental que lo haga con nuestros asociados de negocios”, comentó Alcaraz.
La razón de esa actitud es sencilla: “Con eso hago que el asociado vea que hay una empresa que quiera crecer, que tiene hambre, que quiere ir por el mercado, independientemente de la situación económica y de los pronósticos sobre las variables macro”.
“¿Qué hace el asociado?”, preguntó para responder él mismo: Va con la empresa que quiere crecer; no somos expertos en las cifras, pero lo que sabemos es que hay mercado y tenemos que ir por él”, recalcó el director de Canales y Alianzas, cuya responsabilidad se extiende para atender a GBM, el “business partners” de la corporación que tiene en Costa Rica, desde donde cubre América Central y el Caribe.
Alcaraz se apoya, entre otras personas, en quienes forman su equipo cercano:
Alberto Mora, gerente de Ventas.
José Ramón Guerrero, gerente de Estrategia y Administración.
Claudia Avilés, gerente de Alianzas.
A doble dígito
Precisamente, en la misma reunión en donde estuvo presente Compuchannel, Mora resaltó la importancia de mayoristas y distribuidores para IBM con datos duros, y puso el ejemplo de México: “El país creció un dígito en 2008; el conjunto de ventas realizado por el canal de IBM creció doble digito, y es lo que ofrecemos a los resellers: crecimiento”.
En el mismo sentido, agregó que 25% de los ingresos de IBM México y Centroamérica (si contar los servicios) se realiza mediante los canales; y que ese porcentaje sube hasta 70% en algunos productos de software o casi a 100% en los servidores x86 (hardware).
Con los revendedores actuales (más los que reclute Claudia Avilés en conjunto con el distribuidores mayoristas) y las aplicaciones propias y de sus socios, está despejado el camino para ganar el mercado de la pequeña y mediana empresa que en nuestros países sobrepasa 90% de la planta productiva instalada.
“Quiero estar en 70% de los millones de ese mercado (sin descuidar al corporativo), porque así creceré”, indicó José Ramón Guerrero, el gerente de Estrategia y Administración.
“IBM podrá tener bajo perfil o parece un árbol dentro del bosque, pero sigue tan fuerte como siempre”, concluyó Alcaraz, director de Canales y Alianzas.
