Guillermo A. Mata
Hace aproximadamente 8 años Dell dio un giro muy importante a su negocio abriendo sus puertas a vender soluciones a través de socios canales. Por más de veinte años, Dell fue reconocido además de la calidad de su producto, por el modelo de venta directa. Sin embargo, se fue dando cuenta de que la única forma de crecer su negocio era a través de socios que ampliaban exponencialmente la cobertura a través de sus vendedores.
Al entrar a este modelo más tarde que resto de sus competidores, cometieron errores de novatos pero que pudieron corregir más rápido que los demás. Aprendieron de los errores propios y ajenos y con ello en el marco de una edición más del Partner Summit edición Latinoamérica presentaron un programa de canales muy completo y que no deja dudas del compromiso de la marca con el modelo indirecto.
El Partner Summit se llevó a cabo en la ciudad de Orlando, Florida y durante 3 días estuvo lleno de información relevante para los socios y el futuro con Dell. Por primera vez más de 350 socios de latinoamérica se dieron cita en un recinto como el Hilton Bonnet Creek que sirvió de marco para la reunión. Los dos socios de DELL, INTEL y Microsoft fueron quienes se encargaron de hacer las cenas inolvidables.
Diego Majdalani, Presidente de Dell Latinoamérica indicó “que se sentía muy feliz de ver cada vez más y mejores socios de negocios en la región. Dell ya supera el 44% de negocios llevados a cabo por canales de distribución en toda la geografía y hace algunos años era apenas la mitad. Por ello insistimos en que nuestro negocio va a depender cada vez más de ellos y estamos armando toda la infraestructura para soportarla” señaló.
Mejoras en Programa de Canal
Además de reforzar su programa de canal #PartnerOne, Dell anunció dos nuevas estrategias con la intención de incrementar la rentabilidad de los socios en la región. Estas estrategias son:
GreenField: programa enfocado en habilitar a los Partners Premier y Preferred para capturar nuevos clientes en líneas de negocio específicas como Client (Notebooks, Desktops and Workstations), Server, Storage y Networking. Dell proporcionará a los socios un listado de prospectos con la finalidad de atraerlos a las soluciones de la compañía, aumentando así su participación dentro de nuevas cuentas clave y generando más negocio a los Partners.
Dentro de los beneficios para los Partners se encuentran:
– Rebates incrementales que serán pagados de forma trimestral y cientos de premios disponibles por catálogo para el representante de ventas.
– Protección para una o varias líneas de negocio con el cliente durante un año a través del Registro de Oportunidad.
Partner AdvantEdge: programa enfocado en representantes de ventas de nuestros Dell Channel Partners, incluidas las categorías Premier, Preferred, Registered y Resellers. Consiste en registrar todas las ventas de productos Dell, a cambio de lo cual acumularán una serie de puntos que podrán ser canjeados por una amplia gama de artículos electrónicos y Gift Cards. El programa se lanzará paulatinamente en algunos países de la región a partir de ahora.
De esta manera Dell continua fortaleciendo PartnerDirect como un programa sencillo, coherente y selectivo, que se preocupa siempre por poner al alcance de los Partners las herramientas necesarias, tanto técnicas, comerciales, y de desarrollo personal y profesional, que les permitan fortalecer su relación a largo plazo en términos de negocio.
“Para nosotros es muy importante el fortalecimiento de nuestra relación con los socios de negocio. Es por ello que año con año buscamos la manera de mejorar los beneficios que obtienen nuestros Partners al trabajar con Dell. Seguiremos firmes en nuestro objetivo de establecer un programa de canales selectivo, pues de esta manera aseguramos que los Partners podrán aumentar sus oportunidades de negocio en el mercado, generar relaciones de largo plazo y posicionar a Dell como un proveedor de soluciones End-to-End”, señaló Álvaro Camarena, Director Ejecutivo de Canales para América Latina.
Por otro lado Camarena señaló la importancia que irán adquiriendo los mayoristas de valor agregado. Anteriormente, no jugaban un papel destacado, pero bajo el nuevo programa la relevancia que están adquiriendo no tiene comparación. “Estamos trabajando muy de cerca con los distribuidores mayoristas locales y regionales para soportar a sus clientes y entrenarlos. Queremos asegurarnos que sus clientes puedan proveer el mejor servicio a los clientes finales. El mayorista ha ido cambiando su rol y ya no es solamente para mover cajas sino que ahora también agrega valor” concluye.
En el evento hubo reuniones específicas para integradores y socios, pero los distribuidores mayoristas tuvieron sus propias sesiones.
Privatización: Clave para la rápida evolución
Según Diego Majdalani, el buen momento que está pasando Dell es gracias a la recompra de acciones y la salida de la compañía de la bolsa de valores. “Los cambios en estrategia pueden llevarse a cabo de manera más rápida gracias a que no hay que pedirle permiso a los inversionistas. Los productos pueden llevarse un poco más de tiempo en salir al mercado y no existe la presión de números inmediatos. Estas estrategias a mediano y largo plazo han empezado a rendir frutos. En Latinoamérica Dell es No. 1 en PCs y notebooks en mercados como Brasil. A nivel mundial somos la compañía que más TB ha embarcado convirtiéndonos en uno de los jugadores más importantes de almacenamiento del mercado mundial”.
El Gerente de NOLA o la parte norte de América Latina, Gustavo Ripoll, aterrizó un poco la estrategia y los números de Centroamérica y Caribe. A diferencia del resto de la región la venta a través de socios fue del 70% en el primer trimestre del año. Según él, Dell está satisfecho con los canales que ahora tiene y que poco a poco ha ido sumando a través de las adquisiciones corporativas. De momento tiene canales especializados por segmentos y aquellos que agregan valor al cliente, pero siempre están buscando a aquellos que compartan los valores y cultura de servicio de Dell.
Obsesión con la seguridad
Los anuncios más importantes que se hicieron de productos tienen que ver con seguridad. Se exhortó a los socios de valor que promovieran la nube híbrida en la región. Sin embargo, poco o nada se habló de incentivar a los canales a promover el modelo por suscripción o “as a service” que la competencia entera está promoviendo con bombos y platillos.
Dell anunció la disponibilidad para socios de las soluciones Dell Data Protection | Encryption (DDP|E) y Dell Data Protection|Endpoint Security Suite (DDP|ESS). Estas soluciones se unen al portafolio DDP para ofrecer a los clientes una protección en todo momento si su equipo se llega a dañar o extraviar, además de una destacada herramienta de seguridad contra malware.
Las soluciones de DDP pueden integrarse a los Dell Client Systems desde fábrica, para proveer a las empresas los dispositivos más seguros en el mercado. De esta manera, la disponibilidad de las soluciones DDP|E y DDP|ESS convierten a Dell en el único proveedor que ofrece hardware y soluciones de seguridad conjuntas, a través de un solo punto de contacto desde la compra, la actualización y el soporte.
Dell continúa incrementando las oportunidades de negocio de sus Partners, en este caso para los enfocados en seguridad, que les permitirá proveer soluciones completas de hardware, software y servicios frente a un creciente panorama de amenazas en muchos departamentos de TI de los clientes que experimentan presiones de tiempo y recursos.
Asimismo esta integración solidifica el compromiso de Dell para brindar la oferta de seguridad Endpoint más completa y ofrecer a las empresas una solución fácil tanto de implementar como de monitorear, que le permita a la fuerza de trabajo móvil ser más productiva y proteger su información. El portafolio completo de DDP puede consultarse aquí.
“En el mundo en que vivimos, donde tenemos múltiples dispositivos, lo que esperamos es acceder a la información y protegerla en todo momento, ya sea a través de una PC, tablet, smartphone o en la nube. Con las soluciones Dell Data Protection, los usuarios tienen la certeza de que se mantendrá la integridad de la información en todo momento, a su vez que los Partners incrementarán sus oportunidades de negocio”, señaló Therese Cooney, Directora Ejecutiva de Dell Client Solutions para América Latina.
