Guillermo A. Mata
La historia acerca de la privatización de Dell hace algunos, pocos, años provocó grandes controversias. No fue menor el ruido cuando un año y centavos después, el pez chico (Dell) en términos de valor de mercado se comió al pez grande (EMC). Estos dos audaces actos han hecho una vez más que su carismático fundador, Michael Dell, sea catalogado por muchos medios como un CEO singular. En la historia de las fusiones y adquisiciones pocos han sido los ejemplos en donde las culturas corporativas han hecho click, mucho menos aquellos en donde los socios de negocios han sido felices (rentables).
Recientemente, Dell EMC Latinoamérica celebró una nueva edición de su reunión anual de socios de negocios. Esta vez fue el marco del Boca Ratón Resort and Golf Club en la Florida, Estados Unidos. Es la segunda ocasión en donde están reunidos socios de ambas compañías a nivel regional. Y cabe decir, que esta vez el tono de la conversación fue muy diferente. En la edición anterior, lo único que prevaleció fue la incertidumbre acerca de lo que sucedería con los canales de cada compañía y sus beneficios. Alvaro Camarena, VP de Canales para la región, y su equipo, tenían el reto de tranquilizar y asegurar a los canales que todo iba a estar bien.
Un año después, el tono y la conversación es totalmente diferente. El éxito de la integración de ambas culturas de socios es notable hoy en día y lo más importante, todos son rentables. Tanto los socios originales de una y otra compañía han encontrado en ampliar su portafolio una gran oportunidad para el crecimiento de sus negocios. A decir de Raymndo Peixoto, VP para Global Compute y redes, se han visto más beneficiados los EMC pues su portafolio se extendió considerablemente y la curva de aprendizaje de los productos es mucho menor.
La parte más exitosa según Ricardo Calderón, VP de Marketing para América Latina, ha sido la implementación del programa de canales. Los socios se han acostumbrado muy fácilmente a ello y han encontrado un beneficio tangible, tanto en el registro de oportunidades como en las herramientas de pre y post venta. Las especializaciones han ido aumentando según han surgido las necesidades.
Latinoamérica ha sido un ejemplo para el mundo pues ninguna región ha logrado vender a través de canales tanto contrato de servicio pegado a la venta de hardware. Ninguna otra región dentro de la compañía pesa tanto como ésta en ese sentido, lo cual incrementa su rentabilidad. “El equipo de Camarena ha sabido encontrar la fórmula que están intentando emular dentro de la corporación en el resto de las geografías” señaló John Byrne, Pressidente Global de Canales para Dell EMC.
Los servidores, un motor de crecimiento
Pese a que la nube es una gran amenaza para la venta de servidores individuales para las PYME´s, estos no dejan de crecer. La demanda por este tipo de soluciones sigue manteniendo una vigencia muy grande y es uno de los motores que empujan los números de la compañía. Pero ya no son los servidores únicamente lo que se vende, sino que ahora vienen ya con soluciones “ad hoc” para cada una de las verticales. Esto incrementa la factura promedio de venta y la oportunidad para los canales de vender servicios adicionales.
La instalación de estas soluciones empaquetadas viene a llenar un espacio que el mercado venía pidiendo a gritos. Y Dell EMC junto con sus canales no está dejando pasar esta oportunidad para rentabilizar. La compañía se enorgullece de ser la única compañía de tener soluciones punto a punto dentro del portafolio y eso es una de sus mayores fortalezas.
Preparados para el futuro
Dell EMC sabe que el tener un liderazgo temporal no implica que vaya a ser permanente. Para ello debe continuar siendo una compañía dinámica y el ser privados les ayuda mucho. Pese a tener un amplio portafolio sigue buscando áreas en donde crecer y proveer alternativas a sus clientes. Lo destacado es que pese a haber iniciado como una compañía cuyo enfoque era directo hacia el cliente, gran parte (la mayoría) de sus ventas en Latinoamérica ya se hace a través de canales. Esto es una gran esperanza para los socios que tienen ahora mucha tela de donde cortar. Según John Byrne, Dell EMC en este momento tiene a los canales que necesita para mantener su crecimiento y no está en busca de incrementarlos, salvo en casos muy puntuales y por necesidades únicas.
La compañía está lista según sus ejecutivos para enfrentar los retos que vengan. Han invertido mucho en el recurso humano dentro de los países y con ello han personalizado más el soporte a canales. El equipo está listo y puesto en marcha con el único objetivo de servir a sus socios y a clientes. Solo resta encontrar las oportunidades y sacarles provecho en conjunto.
