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| María Esther Blanco, gerente de producto en COCOCO. |
Por: Kelly Quintero
Nació COCOCO en 1987 como Compañía Costarricense de Computación, y dos años después creó su marca de computadores; hoy cuenta con casi 150 empleados y, tras sufrir con la crisis en noviembre de 2008, cuenta con un crecimiento de casi 50% en lo corrido de este segundo trimestre del año y comparado con los dos trimestres anteriores, a contravía de las expectativas financieras mundiales.
La empresa, dedicada a la importación, venta y distribución de soluciones tecnológicas, combina una dinámica de negocios que va desde ser mayorista hasta poseer una marca propia.
COCOCO desarrolló en 1989 FPC, Computer Systems; ensambladora de equipos de cómputo y posicionada principalmente en gobierno, que actualmente se extiende a usuario final y posee múltiples certificaciones internacionales.
“Nació como un producto de marca a un precio accesible. Los usuarios obtienen -además de un precio más económico que los productos transnacionales- una línea de soporte local, medios de recuperación de datos, dos años de garantía en todo el equipo sin costo adicional y posibilidad de realizar extensiones de dicha garantía”, comentó María Esther Blanco, gerente de producto en COCOCO.
Blanco también habló acerca de la iniciativa sobre la que se fundó la creación de la marca, característica que hoy es un diferenciador incluso de productos extranjeros. “La compañía se ocupó de crear equipos adaptados a climas tropicales húmedos, como Costa Rica, teniendo en cuenta fuentes de poder más resistentes y estructuras de mayor grosor; solución de óptimo desempeño en este clima que no estaban generando las marcas internacionales”.
Entre sus fabricantes y resellers
COCOCO actúa en la mitad de dos piezas importantes de la cadena: fabricantes y resellers, como un complemento para todo el negocio, sin interferir como competencia para ninguno de ellos.
Muestra de lo anterior es la clara postura de distribuidor y no vendedor a usuario final, y la creación de combinaciones que complementen sus equipos FPC con productos de sus clientes fabricantes.
“Los distribuidores adquieren el producto con un costo 30% inferior al precio público, debido a sus compras en volumen; un usuario final nunca obtendrá con la compañía un precio tan cómodo como el que obtiene con los resellers”, señaló Blanco. “Cuando un cliente final se acerca, es direccionado siempre a su distribuidor más cercano, uno de los más de 400 que tiene COCOCO en el país”.
Y añadió, “a nivel de fabricantes, aunque el fuerte de COCOCO es FPC, la empresa necesita de Intel, AMD, entre otros, para poder manufacturar el producto. Además, también ofrece productos de marcas transnacionales a los distribuidores socios de la compañía. Así, FPC se convierte en una marca más del portafolio, con la diferencia de ser manufacturada aquí”, “aproximadamente cada mes creamos combos que incluyan nuestras computadoras FPC y artículos como impresoras, u otros, variando cada mes de marca. Nuestra prioridad ha sido siempre no presentar una competencia”.
Beneficios para distribuidores
Para la compañía es vital su canal de resellers, dado que es el que dinamiza su mercado al desplegar grandes cantidades de producto. Sin embargo, COCOCO también tiene un foco importante de negocio en gobierno, que abarca el sector educativo del país.
COCOCO, además de la protección en precios para sus distribuidores, se ha caracterizado siempre por el servicio al cliente: resolver una garantía en menos de tres días, llevar los productos hasta la puerta de las tiendas; adicionalmente, los distribuidores cuentan con un fondo de apoyo de mercadeo para posicionar los productos en cada tienda.
“Los resellers son incluidos en la publicidad de radio y prensa de la compañía; es un plus que no encuentran en la competencia. Por otro lado, las líneas de crédito son muy accesibles en apertura”, dijo Blanco.
Planes de internacionalización
La compañía ya realiza algunas exportaciones, principalmente de su marca FPC, a Nicaragua, en donde tiene como principales clientes a entidades de gobierno.
“Nuestras expectativas, las mías y las de los demás colaboradores de COCOCO, están puestas en dar a conocer FPC a nivel Latinoamérica. Creemos que es un producto que ha venido a solventar una necesidad no vista por ninguna otra marca”, expresó María Esther Blanco.
“Estamos trabajando con una compañía que se dedica a promover productos dentro de la región. En COCOCO esperamos que para junio o julio el producto ya esté llegando a Guatemala, Panamá y Brasil, países que ya tienen un desarrollo tecnológico avanzado en donde podemos ofrecer una nueva opción”.
“La idea es buscar socios estratégicos de negocio en la región para posicionar la línea de productos que maneja la compañía, y no salir como COCOCO”, continuó.
“El caballo de batalla de la compañía siempre ha sido FPC, que ha obtenido muchas certificaciones de renombre y vienen más. Ese buen desempeño es lo que, como compañía, queremos engrandecer”, apuntó María Esther Blanco.
Acciones en época de crisis
Aunque la compañía advirtió una disminución en las ventas en el primer trimestre de 2009, también se dio cuenta de la nueva dinámica; esto es, una compra selectiva que no se traducía en abstinencia. La crisis vivida a finales del 2008 hoy parece desvanecerse del panorama de COCOCO, compañía que no tuvo que recurrir a recortes de personal o salariales.
María Esther resaltó que “el valor de la compañía estuvo en presentarle a los empleados la época de crisis como una de oportunidades. La fuerza de ventas empezó a tomar acciones, porque si la gente no viene a comprar nosotros vamos a venderles”.
“Estas acciones fueron realizadas conjuntamente con el gobierno, con quien insistimos en el teletrabajo, para generar un ahorro de costos, y en la instauración de varios call center, para sobrellevar la situación”, complementó.
Así, COCOCO se encamina a una internacionalización basada en la confianza que prodiga de su marca propia y de sus habilidades en servicio al cliente.
