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Los distribuidores deberán dedicar mas esfuerzo para especializarse en las diferentes tecnologías; al certificarse logran mejores oportunidades de negocio.
El conocimiento es el mejor valor agregado de cualquier empresario. Es asimismo la clave para trascender y llegar a ser un distribuidor experto del negocio que actúa como el consultor de su cliente, no sólo el que comercializa productos.
Hoy, los avances tecnológicos operan con sistemas de forma ininterrumpida tales como redes inalámbricas, comercio electrónico, operaciones industriales, circuitos cerrados, sistemas de seguridad informática, o sistemas de VoIP, donde el riesgo se duplica cuando el sistema se interrumpe por alguna falla eléctrica, dejando así a la empresa sin comunicación y sin datos.
Está es una situación grave, pero lo es aún más cuando tomamos en cuenta que todos estos sistemas de misión crítica corren en servidores y equipos de telecomunicaciones de alto desempeño, y que, por lo tanto, representan una significativa inversión para la organización.
En conjunto, tecnologías y sistemas se convierten en objeto de conocimiento y de capacitación.
De esa forma, la capacitación es el proceso que puede convertir a un simple vendedor en un completo asesor y consultor del negocio de su cliente. Por lo demás, sólo de esa manera es posible distinguirse en un mercado tan competido y así lograr la confiabilidad y experiencia que espera el cliente.
La tecnología ha obligado al distribuidor a que invierta en capacitaciones, cursos de actualización y certificaciones con los fabricantes líderes del mercado, para que de esta manera ofrezca un valor agregado, sumado a su experiencia o prestigio adquirido. Eso tiene sentido porque es de suma importancia ofrecer soluciones integrales que contemplen toda una oferta completa de producto, servicio y soporte.
En la actualidad, los usuarios finales demandan más soluciones y menos productos; ellos buscan un balance entre costo y beneficio porque nadie quiere que lo barato le salga caro; así que las compras que realizan están basadas en un dictamen técnico que les permita ver las ventajas de la solución y del costo.
Por ende, cuando un consultor de negocios, por ejemplo, de energía, comercialice soluciones, automáticamente esas soluciones se convierten en negocios de bajo riesgo pues con la capacitación y el conocimiento adquirido en energía será capaz de dimensionar adecuadamente la capacidad y la tecnología del producto a recomendar, evitando así inconformidades del cliente, o bien, una mala venta del producto que resulte en garantías o vueltas y vueltas con el usuario final, que finalmente se traducen en mayores gastos.
No debemos olvidar al sector gobierno que es también un nicho muy específico que se diferencia por demandar especificaciones técnicas precisas. En conocerlas o no, está el ganar o perder una licitación. He aquí la importancia de ser un distribuidor experto y especializado.
Más convicción en el canal
La tendencia de capacitación frecuente en los fabricantes líderes, es evidente; ellos concentran su atención en capacitar al distribuidor y al usuario final para generar un cambio cultural y, por tanto, un cambio óptimo en las operaciones de las empresas.
No obstante, hace falta más convicción en el canal de distribución para obtener beneficios importantes al incrementar su cartera de productos, que en casos como la energía les permite ganar la confiabilidad de su cliente al protegerles su inversión de la manera más experta, valor que sólo se puede alcanzar tras convertirse en consultores de negocio, con lo que, en consecuencia, tendrán mayor rentabilidad.
Sam Atassi, vicepresidente de ventas, América Latina y El Caribe, Tripp Lite
