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Mientras los proveedores de tecnologías de información y comunicación (mayoristas TIC) buscan oportunidades en medio de créditos imprevisibles y mercados de capital, se expande la distancia entre los requerimientos de financiación presentados por sus clientes y sus mismas capacidades como canal.
Según una nueva investigación de IDC, el éxito para los proveedores (con ingresos de US$1 a US$50 millones) gira en torno a su capacidad para comprender el estado financiero actual del canal y al mismo tiempo, la disponibilidad para financiaciones a los clientes en cuanto a operaciones, préstamos, cuentas e inventarios pendientes, entre otras medidas de apoyo financiero.
En su indagación, IDC también encontró que:
- 64% de los más grandes proveedores (participantes en la investigación) reportaron que sus clientes tienen más interés ahora en sus planes de financiamiento, que hace seis meses. Al mismo tiempo, un asombroso 40% de dichos proveedores que no previeron la necesidad de presentar y educar a sus clientes acerca de los beneficios de la financiación como método de consecución de recursos faltantes.
- 11% de los canales encuestados no tienen acceso a capital para continuar con su negocio como solían hacerlo. Y, casi 20% de los resellers, con un ingreso anual menor a US$5 millones, reportaron que su acceso a capital es inconsistente.
- Cuantificando el efecto whipsaw (comprando antes de la caídas de precios, vendiendo antes de las alzas) presentado en el volátil mercado de créditos para el financiamiento de programas de ventas en las TIC (ya disponibles hace 18 meses), casi 50% de los proveedores reportaron más inconvenientes para obtener clientes financiados en el entorno actual. Este porcentaje se eleva a 73% entre pequeños socios.
“IDC cree que más allá del capital humano de los reseller, el acceso al capital financiero y a los créditos es el segundo recurso más importante del negocio” comentó Joseph Pucciarelli, director de programa IDC, Financiamiento Tecnológico y Estrategias de administración.
