Guillermo A. Mata
En días recientes, Dell que está cumpliendo ya 25 años en el mercado, reunió a más de 300 canales pertenecientes a América Latina en la ciudad de Miami. El motivo principal fue dar a conocer la estrategia de éxito para los siguientes años. Por primera vez, el fabricante llevó a cabo la reunión de socios de toda la región y no separada por geografías. El hotel JW Marriott Marquis de la ciudad del sol, fue el marco perfecto para ello.
Cada vez más enfocado en canales
Han sido más de 5 años desde que Dell decidió volcar su negocio directo hacia un modelo de canales abierto. En medio de la desconfianza de los socios de negocios que por años miraron como el modelo directo del fabricante les perjudicaba en los negocios, Dell ha sabido como ganarse a los principales jugadores del mercado para convertirse en aliados. A decir de Alvaro Camarena, Director del programa Partner Direct para la región, “Los primeros canales fueron los más complejos de firmar. Pese a tener todo en contra, apostaron por nosotros y ahora hemos crecido juntos obteniendo los frutos de dicha relación. Desde entonces, el programa de socios ha evolucionado mucho y el poder tener hoy aquí reunidos a más de 300 canales habla de lo bien que se están haciendo las cosas”.
“El programa de Partner Direct no nació perfecto, pero se ha ido adaptando y mejorando según las necesidades de los socios. Asimismo, hemos ido añadiendo competencias según hemos ido creciendo el negocio. Con las adquisiciones que ha llevado a cabo Dell recientemente y con las que ha ampliado su oferta al mercado, hemos ido ampliando también las especialidades o competencias del programa para no dejarlo fuera”, señalo Camarena
Antes de cambiar su modelo de negocio, Dell realizaba el 100% de sus ventas a través de su propio personal. Hoy en día más del 65% (y en algunas geografías es mayor el porcentaje) es a través de canales. En el caso de la división de software es más del 71% el que se lleva a cabo por medio de socios indicó Amaury Gallisa, Director para Latinoamérica para Dell Software.
Las certificaciones que Dell ofrece a sus socios para poder asesorar mejor a sus clientes y ser un proveedor más completo de soluciones son: Almacenamiento, servidores, manejo de sistemas, redes, seguridad, servicios y soluciones de la nube, virtualización, protección de datos y manejo de la información.
La privatización de Dell, una ayuda más
El tema de conversación que se escuchaba en los pasillos del evento siempre fue ¿la salida de Wall Street será perjudicial o beneficioso para la compañía y sus socios? Hace ya casi un año de que se aceptó la privatización de la compañía y más tiempo aún de que se hiciera el anuncio. Y desde entonces la pregunta ha tenido poco tiempo para ver sus verdaderos efectos. El último reporte obligado de resultados fue positivo, pero según anuncios la compañía ya privatizada, el rendimiento ha sido mayor.
Según Diego Majdalani, Presidente para Dell Latinoamérica, este ha sido un año difícil en la región. Sin embargo, la compañía ha crecido y se ha vuelto más dinámica. “Estamos viviendo una etapa de transición normal del mercado en donde el cambio de tecnologías se está dando. Para nosotros entrar en el negocio del Software ha sido una decisión muy acertada, pues allí es donde vemos un crecimiento interesante”. De inicio hubo mucha preocupación que al privatizarse, Dell dejaría de invertir en investigación y desarrollo. “Es todo lo contrario, ahora podemos hacerlo con mayor holgura pues los resultados no solo se miden a corto plazo. El ser privados nos permite planificar a futuro sin la presión trimestral. El mismo Michael Dell dijo que al ser una compañía pública, tenía que dedicar un 25% de su tiempo a Wall Street, ahora ese tiempo lo dedica a fortalecer y encarrilar a la compañía”.
El haber adquirido tantas compañías en tan poco tiempo, ha fortalecido sustancialmente el portafolio de productos de la compañía. Hasta hace algunos años, Dell únicamente fabricaba computadores, servidores, acccesorios, algunos periféricos, tabletas y licenciaba algunos como impresoras. Con la compra de Sonicwall, Quest y Wyse, el abanico de soluciones se ha expandido para el mercado corporativo. “Ahora Dell puede llegar sin problemas ante un cliente y ofrecer una solución punto a punto sin sacrificar calidad o entrar en conflictos con terceros” señala el ejecutivo. Y muchas de estas soluciones son implementadas a través de canales.
“Con algunas de las compras mas recientes, Dell no solo ha adquirido soluciones. También ha adquirido quién sabe implementarlas. Esto gracias a canales especializados que de la noche a la mañana han pasado a formar parte del ecosistema y quiénes de momento han visto la mejor manera de crecer su negocio al tener acceso a un portafolio completo agregando mucho valor a ambas partes” comentó Gustavo Ripol, Director para el Mercado NOLA Dell y Gerente General de la oficina de Panamá, con más de 2500 empleados.
Mercado de oportunidades
Ripoli cree que su región representa un mundo de oportunidades. “Centroamérica y el Caribe son mercados que por excelencia se han mantenido y aunque en algunos momentos crezcan poco, no dejan de hacerlo, salvo eventos traumáticos” señala. La oficina en Panamá es un apoyo directo para los países centroamericanos. Pese a que en dicha oficina se le da soporte a una gran parte de la operación del fabricante a nivel mundial, sirve como apoyo también a la región y esto lo toman en cuenta las empresas, concluye.
Según el ejecutivo aquellos canales que ofrezcan y se especialicen en segmentos como almacenamiento, centros de datos, redes y movilidad, serán quiénes más oportunidades tengan de subsistir bien. Añade que el negocio ha cambiado radicalmente y que el valor agregado es lo único que puede garantizar el éxito.
El futuro con Dell
Mario Ardila es el encargado de los canales de la región NOLA para Dell y el principal responsable de que tengan las herramientas necesarias para sacar adelante los negocios. Durante el tiempo que se le entrevistó dejó claro que en un futuro las empresas que se dedican a la comercialización de soluciones TI van a tener una receta muy clara para el éxito y se fundamenta principalmente en la especialización y agregar valor.
“Hoy en día y a corto y mediano plazo, no va a haber compañía que sobreviva únicamente de mover cajas. Ese tiempo ya pasó. Entre más especializada esté una empresa y pueda atender más verticales, mejor va a ser su porcentaje de éxito. La nube, la movilidad y el almacenamiento, entre otros, serán claves para los proyectos corporativos y gubernamentales. Dell necesita de canales con esta visión y estará apoyándoles en todo. Estamos buscando añadir algunos canales que cumplan con algunas especializaciones, pero nuestro compromiso va más allá con aquellos distribuidores que han estado con Dell desde un principio” indicó.
El nuevo portal para socios de Dell, será la puerta de entrada a un sin número de ventajas y el registro de oportunidades es la clave del éxito según la empresa. El cambio estructural y la vuelta a las raíces por medio de la recompra de la compañía, son sin duda algunos de los retos más grandes que existen. Pero también hacer rentable el negocio para todos aquellos escépticos que ven como este mercado se ha ido consolidando y cuentan con los dedos una mano a los jugadores serios. El canal de distribución es un excelente aliado siempre y cuando sea rentable, de lo contrario, se convierte en el peor de los enemigos. La madurez del mercado les ha enseñado esto y más a los jugadores pero sin duda, si como dice Majdalani, “Dell va con todo con el canal”, puede que esta nueva versión de Dell sea la mejor que hasta la fecha se haya visto.
