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Autor: Víctor M. Giles
“Amar y trabajar, son las capacidades gemelas
que marcan la plena madurez”
Sigmund Freud
Estando en la reunión preliminar de planeación estratégica de una empresa, surgió la pregunta de cómo se debe de iniciar una venta “profesional” de una solución para mantenerse competitivos y atractivos para el cliente.
El primer punto a definir es qué es una solución, particularmente en un mundo donde la palabra producto o “commodity” se han vuelto un tanto despectivas “tú vendes productos y yo vendo soluciones”, y refiriéndonos a la base (definición) una solución es la respuesta adecuada a mitigar un problema o sus causas.
De tal forma, que si con un producto estoy resolviendo el problema del cliente, realmente estoy entregando una solución, pero si no es así, si no resuelve el problema, entonces es simplemente un producto.
¿Cómo abordar el primer contacto?
Repasemos y analicemos estas recomendaciones iniciales:
- Debes mantener una actitud correcta, si piensas que puedes, seguramente lo lograrás.
- Hay que tener claramente identificado al cliente (prospecto), qué hace, cuál es su situación financiera, a quién debo de contactar.
- Tienes que crear una primera gran impresión con el cliente, a través de que te identifiquen como un profesional y ejecutivo organizado.
- Mantén claro el objetivo a lograr en cada etapa del proceso de venta, imprimiendo tu sello profesional y personal.
- Debes establecer tu credibilidad, a través de realizar preguntas inteligentes y proveer respuestas adecuadas.
- Prepara adecuadamente cada acción que tomes con el cliente.
- Toma, antes de iniciar una reunión o una llamada, tres minutos para respirar y relajarte del tráfico u otros problemas, y asegúrate que inicias la comunicación con tu cliente con una sonrisa y energía positiva.
- Establece los siguientes pasos en cada etapa, remarca el cumplimiento de los objetivos planteados, dale seguimiento a los compromisos.
- Afírmate de tener preparadas las posibles objeciones, pero aliméntate de los aspectos positivos que te ayudarán a tener una mejor sesión.
- En todas las etapas del proceso, asegúrate de agradecer la participación e información que te provee el cliente.
- Asegúrate que la solución propuesta cumple los requerimientos del cliente y que su opinión es adecuada.
¿Cuáles son los puntos críticos?
En una venta hay muchos aspectos que tratar y debemos de mantenernos alineados al objetivo principal.
Sin embargo, la cortesía, credibilidad, cumplimiento de acuerdos y hablar las cosas como son, son de los elementos críticos a considerar.
Una máxima en las ventas es “Conoce a tu cliente tanto como a ti mismo”, y ese conocimiento inicia desde el primer contacto.
En conclusión, y hablando de empresas y entre empresarios, ¿tenemos listos a nuestros vendedores para otorgarle valor al negocio?, ¿tenemos la certeza de que nuestros vendedores conocen a nuestros clientes? ¡Analicemos las alternativas y tomemos las decisiones pertinentes!
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Víctor M. Giles – es Fundador, Director General y Socio Consultor de VGDNA, SC (www.vgdna.com), MBA egresado de la Maestría en Administración de Negocios por la ESCA con experiencia en ventas, estrategia de negocios, gestión y administración de proyectos desde 1985, y responsable por más de 10 años de Operaciones y Venta en México y América Latina para empresas multinacionales de tecnología. Creador de las metodologías de análisis de empresas BiogEm (2006) y de negocios EVOC (2007).
Tiene en su haber la creación y alineación de decenas de proyectos de negocio exitosos en diferentes segmentos y países. Actualmente apoya el desarrollo de empresas en el ramo inmobiliario, diseño, investigación de mercados, mercadotecnia, editorial, tecnología, manufactura, educación y otros.
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Material en continuo desarrollo e investigación, recopilado, interpretado e integrado por el área de Conocimiento de Visión Global y Desarrollo de Negocios Alternativos, SC – Todos los derechos reservados. México, Mayo 2009.
