Guillermo A. Mata
Oracle ha sido conocida en sus 30 años de vida como uno de los proveedores líderes en bases de datos. Desde su creación, principalmente por Larry Ellison, un visionario de Silicon Valley, fue concebida como una empresa de software. Por muchos años, Oracle y su base de datos han visto aparecer y desaparecer a muchos competidores fuertes en la arena, pero el bebé de Ellison siempre ha mantenido su liderazgo (Dbase, Foxbase, Informix, DB2, entre otros). Y con todo eso, solamente existen 12 versiones de este producto en 30 años.
En esa misma línea de pensamiento, Oracle desde hace algunos años ha decidido entrar de lleno al mundo de las aplicaciones y principalmente en la nube. Todo el mercado de industrias verticales es algo que se ha vuelto muy atractivo para ellos. Ya son varios trimestres los que lleva peleando en esta arena y hasta llegó a comprar a algunos de los principales jugadores como lo fue Peoplesoft.
Pero no todo se detiene allí. Oracle ha logrado cumplir su meta de tener una buena presencia en el mercado empresarial de aplicaciones tanto “in situ” como en la nube. La siguiente meta es conquistar a través de aplicaciones en la nube a la PYME. Según Carlos Sarmiento, VP de Oracle Digital para Latinoamérica, “Oracle pretende bajar todo el poder de las aplicaciones empresariales hacia un mercado necesitado de crecimiento como lo es la PYME. Ahora, empresas pequeñas y medianas podrán sacar el mejor provecho de su información por medio de una aplicación de Inteligencia de Negocios (BI) o bien agilizar los procesos de logística. Todo esto por una módica cuota mensual utilizando el sistema de licenciamiento por uso.”
Comprar e implementar todo eso le costaría a una Pyme miles de dólares y tiempo desaprovechado. Con el sistema de licenciamiento y pago por uso, únicamente se requiere configurarlo de acuerdo a las necesidades. Este modelo es como pagar por un servicio más, tal y como se hace con la energía eléctrica o el cable. Oracle tiene un portafolio de soluciones que pueden ser utilizados en cualquier industria y buró de servicios e implementados en tiempo record.
Sin embargo, el modelo de negocios de Oracle tiene que cambiar para que sea exitosa esta nueva iniciativa. Los ejecutivos y canales de Oracle están acostumbrados a que los negocios sean de alto valor económico, pocos volúmenes y poca rotación, es decir, no transaccionales. Este nuevo modelo es netamente transaccional y difiere lo que un canal ganaría por una sola venta en pagos mensuales, salvo que empiece a generar un volumen considerable. Eso para el cash flow es perjudicial, pero si se corrige a tiempo es posible manejarlo sanamente y en el largo plazo es hasta más rentable.
Sarmiento asegura que están cambiando eso y para ello han lanzado un programa llamado “Class Of”. Este programa ha reclutado a la fecha más de 100 profesionales recién graduados de la universidad en Colombia y Brasil. Estos profesionales se están encargando de generar la demanda para los canales de toda la estrategia de Oracle Digital. Ellos contactan a clientes, les hacen una demo de los productos y posteriormente lo pasan al canal para que finalicen la venta e incorporen servicios. El ejecutivo también añadió que próximamente se estarán incorporando más personas al programa de “Class of” pues no se dan abasto.
También el canal debe cambiar. Pero no abandonar el modelo anterior sino que complementar su oferta ofreciendo servicios a la PYME. La inversión debe hacerse en personal humano más que en cualquier otro rubro y en su capacitación. Al ser interrogado de cómo el canal ha tomado esta nueva propuesta, Sarmiento nos indica que hace más de un año los canales a los que les interesa crecer en este negocio, han hecho parte de la transición.
Sarmiento concluyó que no están buscando ampliar su red de canales sino que más bien reforzar y apoyar a los ya existentes. Sin embargo, está consciente de que el mercado es muy grande y más adelante pueden sumar canales que agreguen valor a su propuesta.
Sin lugar a dudas este es el modelo que predominará en el futuro. Tanto Oracle como otros grandes fabricantes están apoyando incondicionalmente la migración a la nube y ven al modelo de licenciamiento como el catalizador para que la PYME crezca a pasos agigantados. El poder usar los mismos sistemas que una empresa 100 veces mayor y sacar provecho de ellos, es algo que anteriormente no se podía considerar, pero ahora se va a convertir en un estándar.
