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| Roberto Ricossa (Marketing), Albio Barrio (Presidencia Nortel CALA) y Norberto Milán (Redes Empresariales) en los Nortel CALA Partner Kickoff 2008. |
Por: Manuel Mandujano
Crecer al doble de lo que hace el mercado, segmento por segmento, es la meta de Nortel Caribe y América Latina (CALA) para 2008. Su confianza estriba en el crecimiento de 33% de los pedidos tenido durante 2007 y en la recuperación de 1% de participación de mercado. Alcanzará su propósito mediante el portafolio de productos para empresa de todo tamaño y el canal habilitado.
Ese fue el mensaje que la compañía difundió en los Partner Kickoffs 2008 realizados durante el primer trimestre por los territorios a cargo de Albio Barrio, presidente de Nortel CALA; desde Perú, hasta México; desde Panamá hasta Puerto Rico (con enfoque directo en República Dominicana, Jamaica y Trinidad y Tobago).
“Si el mercado Enterprise creció 7%, nosotros creceremos 14%. Lo mismo pronosticamos para WiMax que crecerá 55%, servicios 10%, Carrier Ethernet 26% y Voz sobre IP 18%; en todos los casos esperamos crecer al doble, al menos”, indicaba Barrio, acompañado de sus gerentes.
Si se piensa en una pirámide de cuatro niveles, esa es la división por segmentos del mercado para Nortel. En la cúspide, las cuentas globales lideradas por la propia compañía mediante el programa Direct Touch, con la compañía del partner. La meta es crecer de
Luego, las grandes empresas, que son atendidas conjuntamente por Nortel y el partner. La meta es multiplicar la venta de servicios y acelerar la acreditación de los partners.
Sigue el mercado medio en el que lidera el partner y Nortel acompaña. La meta es ganar mercado con la oferta de comunicaciones unificadas y los servicios (empaquetados o no), y acelerar la acreditación de los canales.
Finalmente, en la base, el mercado de la pequeña y mediana empresa, segmento liderado por los distribuidores y proveído incluso por las tiendas de retail con productos surgidos del joint venture Nortel-LG. La meta es ofrecer servicios hosteados y generalizar la figura del Mega-dealer.
Mega-dealer, nuevo canal
El Mega-dealer es un gran reseller que intermedia entre un mayorista y sus colegas, los distribuidores. Su función es tener inventario de producto y refacciones (proveídos por un mayorista), más el soporte y la instalación.
Su perfil es tener ubicación geográfica para llegar a donde no llega Nortel, comunicación y conocimiento de los mercados micro (hasta 5 usuarios) y PyME (pequeña y mediana empresa, de 5 hasta 100 usuarios).
Su margen de ganancia se negoció entre las tres partes (fabricante, mayorista y distribuidor) con base en el volumen de desplazamiento de producto.
Plan de crecimiento
El plan de CALA de crecimiento rentable 2008 tiene 3 categorías con 4 puntos cada una:
1-Enfoque en soluciones: PyME y comunicaciones unificadas; wireless, Carrier Ethernet y servicios de administración/servicios hosteados.
2-Llegada al mercado: Alianza y mega-retailers, Carriers principales; habilitar canales y atender segmentos verticales.
3-Mercados objetivo: Brasil, México, Caribe y otras regiones.
Con respecto de los productos, la estrategia de Nortel consiste en capitalizar la estructura que creó alrededor del ecosistema de comunicaciones unificadas, y en impulsar las soluciones de seguridad.
El plan para tener éxito es enfocar cuatro tecnologías: La evolución del core distintivo de Nortel (convergencia fijo-móvil y virtualización, principalmente); evolución de la sucursal (ruteadores seguros…); extensión de las aplicaciones (call center integrado) y una suite completa para la PyME.
Esta suite, en especial, está formada por un portafolio inicial de 24 productos que gira también en torno de las comunicaciones unificadas. De entre ellos destaca el pequeño conmutador o PBX híbrido con soluciones IP, el ipLDK60, resultado del joint venture Nortel-LG, destinado al mercado dominado aparentemente por Panasonic para competirle.
Asimismo destaca el Nortel Business Communications Manager 50 (BCM50), una central para más de 40-48 usuarios.
Finamente, la habilitación del canal comprende la capacitación continua que se concreta en la certificación y acreditación y el reclutamiento de un canal para la PyME.
