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Por: Kelly Quintero
“Nos interesa tener recursos locales para atender el mercado de una forma más pronta y personalizada”. Gabriela Salazar, gerente Comercial y de Mercadeo de Nexsys Centroamérica y Caribe.
El 24 de marzo de 2009 abrirá Nexsys en El Salvador su segunda oficina en Centroamérica, respondiendo a la necesidad de sus canales de tener un Nexsys local, que les ofrezca acompañamiento en cuentas de clientes finales, asesoramiento y otras ofertas de valor, a través de personas especializadas en las líneas de la compañía.
Además del aporte de negocios, un Nexsys local tiene la posibilidad de capacitar y atender las inquietudes y necesidades de sus resellers en una forma más rápida. Hasta ahora, la relación con el canal y los fabricantes salvadoreños se alimentaba en las visitas temporales que realizaban los ejecutivos de la compañía al país, como aún se practica en otros lugares de Centroamérica y el Caribe.
El Salvador ha sido elegido como segunda sede de operaciones Nexsys debido a su crecimiento en la industria de la tecnología y a que, consecuentemente, los fabricantes necesitan un conocedor local del mercado. La primera fue Costa Rica.
La compañía tiene expectativas muy positivas, pues en sólo un mes: ha designado un gerente y una asesora comercial; ha incorporado nuevos socios de canal y ha incrementado la capacitación, actividad que los fabricantes que Nexsys representa acogen con agrado, ya que también prevén una rápida implantación de diferentes estrategias.
“Sabemos que al entrar con una oficina local, la base de resellers que tenemos se nos puede incrementar en 100%. Ese crecimiento incluso lo prevemos en facturación”, comentó Gabriela Salazar, gerente Comercial y de Mercadeo de Nexsys Centroamérica y Caribe, quien sostuvo una entrevista sobre los planes de la compañía para el 2009:
¿Qué cambios experimentará el canal de El Salvador?
Por ejemplo, así el reseller incorpore una sola persona nueva, Nexsys lo puede entrenar sin requerir un grupo masivo. Como nunca tocamos al cliente final, necesitamos que los que tienen dicho contacto estén bien capacitados en las nuestras líneas.
¿Cómo incrementarán su cadena de socios en El Salvador?
Con nuestra oficina en el país, se facilita la gestión con las cuentas bancarias, la facturación y el número local. Además, los resellers reducen la inversión en llamadas internacionales y en pagos por importar mercadería de una empresa no salvadoreña.
¿Qué margen de ganancia garantiza a un reseller?
Nos interesa que tenga un buen margen de ganancia y lo potencializamos con los fabricantes. Así, el reseller puede invertir en mantenimiento, capacitaciones técnicas y adquisición de equipos para demostraciones. Al mismo tiempo, facilitamos las herramientas necesarias para que el negocio de nuestros partners sea rentable, por ejemplo, con nuestra pronta entrega de las licencias (24 horas).
¿Cuándo continúa la tercera etapa de expansión?
La apertura de la oficina de Guatemala está prevista para mayo y de Panamá para finales de año. Este último es un mercado muy dinámico, interesante por su facturación. Lo dejamos al último, no por menor importancia, sino porque nuestro movimiento ejecutivo hacia el país es frecuente.
¿Qué factores influyen en el crecimiento del mercado tecnológico?
Guatemala, El Salvador, Costa Rica y Panamá, son países en donde la inversión extranjera es un eje importante.
En Panamá el área bancaria y toda la influencia a nivel de infraestructura, de idioma y de divisa, hace muy atractiva la inversión foránea. De hecho, hay empresas de tecnología que han incorporado allí su planta de operación. Además, el fabricante se involucra mucho en la generación de proyectos con empresas multinacionales, locales y a nivel de gobierno.
¿Cuál es el comportamiento actual de Centroamérica?
A nivel de facturación de Nexsys, Costa Rica es el mercado número uno y sigue Panamá, El Salvador y Guatemala. En datos de Microsoft, el mercado de Costa Rica, El Salvador y Panamá también son los tres principales, con una demanda muy alta en soluciones de Windows y servidores.
En el caso de McAfee, todos los países tienen un porcentaje muy similar en la adquisición de soluciones de seguridad. Para Adobe, Panamá es un mercado muy interesante, además de Costa Rica y El Salvador.
Nexsys en el Caribe
La compañía incorpora un nuevo territorio en su mapa de operación, el Caribe, en donde ya tiene contratos para sus fabricantes. Actualmente, realiza exploraciones de mercado, para después de consolidar Centroamérica con las oficinas locales mencionadas, iniciar el 2010 con las mismas expectativas en el Caribe.
“El objetivo es que a final de 2009 podamos tener una operación activa y con recursos en Puerto Rico, principalmente. Hoy ya tenemos una facturación activa de resellers en dicho país, pero nuestro ideal no es manejar el Caribe de forma remota”, explicó Gabriela Salazar.
La fase de exploración del Caribe inició en agosto del 2008; con ello, Nexsys ha comprendido que el mercado es diferente al centroamericano y, por ende, los resellers necesitan el apoyo de un distribuidor mayorista local. Por lo mismo, “nuestro objetivo allí también se dirige a la apertura de oficinas locales”, concluyó la gerente Comercial y de Mercadeo de Nexsys Centroamérica y Caribe.
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