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¿Cuál es la clave para vender soluciones de antivirus al mercado corporativo? para Gustavo Carriles, Marketing Manager | Mexico, Northern Cone and Central America, es el servicio y apoyo que un proveedor ofrece a los canales de distribución así como la inversión que estos realizan en su formación.
La estrategia de la firma de origen ruso para atacar el mercado corporativo está basada 100% en canal de distribución, mientras que el mercado de consumo es a través del retail.
“La marca está teniendo un gran posicionamiento, y nuestro reto es hacer que el canal se vea beneficiado con herramientas para que tenga toda la capacidad de llegar a los usuarios finales, especialmente en el segmento corporativo”, aseguró el ejecutivo.
Un apoyo que ofrece la marca de origen ruso, es un equipo de ventas disponible enteramente para sus socios de negocio, y que tiene como objetivo apoyar en todo el proceso de venta, (acompañamiento a visitas con clientes, campañas para hacer canalización de leads por tipo de canal, entre otros), así como en la formación del canal con esquemas de capacitación.
Este equipo de ventas también ayuda a que el socio sepa cuándo una licencia está próxima a vencer, y así reanudar la labor de venta con el cliente final, de manera que la atención y el servicio esté garantizado de manera preventiva.
Pese a que la compañía apoya a cualquier socio, ofrece beneficios diferenciados dependiendo del compromiso que estos tengan. Dentro de su programa de canal, Green Team la marca agrupa tres tipos de socios: Silver, Gold y Platinum.
La diferencia entre ellos son las certificaciones a las que se han enfocado y con las que pueden ofertar servicios con mayor valor agregado.
“Por ejemplo pueden ofrecer servicios premium, como la gestión de una consola de seguridad, o bien ser responsables de la administración del management, además de realizar la implementación soluciones”
Carriles aseguró que actualmente el nicho de soluciones de antivirus es una oportunidad de negocio latente para el canal, tanto por la actualización de las mismas como por la venta a nuevos clientes, especialmente porque “cada vez es mayor la renovación de equipos de cómputo que vienen con antivirus básicos y necesitan soluciones que les aseguren una mejor protección.
La propuesta de Kaspersky no sólo contempla el tema de equipos de escritorios sino que cuenta con soluciones para usuarios móviles que requieren seguridad para acceder de manera remota a sus redes corporativas. Sin embargo Carriles cree que aún existe un gran reto para que los canales conozcan todo el portafolio de soluciones que ofrecen.
