Guillermo A. Mata
En días recientes, HP participó activamente del Canalys Channel Forum. Marcos Razón, VP y Gerente General para Latinoamérica fue uno de los expositores y compartió con los más de 800 canales asistentes la visión a corto y mediano plazo de la compañía.
Para comenzar, este será el primer año fiscal en donde HP participará por completo en el mercado de A4. Tras la adquisición de la división de impresión de Samsung hace más o menos un año, HP estará participando activamente en este nuevo mercado, del tamaño del A3, en donde anteriormente no tenía nada. A decir de Razón “esta será una oportunidad única para canales que busquen especializarse en este negocio. El modelo es muy diferente al de A3, pero será una gran oportunidad teniendo a otro tipo de competidores y atendiendo clientes más corporativos o PYME. Cabe recordar que el negocio de A4 es principalmente por renta de equipo o costo por página que únicamente vender equipos. La modalidad de servicio es algo que debe jugar un papel muy grande y para ello se requiere un canal muy eficiente” concluye.
Por otro lado, continúa el ejecutivo, Steve Brazier CEO de Canalys mencionó que una de las grandes oportunidades para canales en los próximos años será la renovación del lote de computadores en las empresas. HP lejos de deshacerse de la venta de hardware, está cada vez más comprometida a innovarlo y volverlo más productivo, según Razón. Pero la clave ya no está solamente en eso, sino también en la personalización del mismo. Esto puede verse aún más con los equipos que están lanzando a todo nivel. Dejó de ser la caja cuadrada y gris que tradicionalmente se encontraba en las oficinas. Actualmente, HP está volviendo sus equipos mucho más estilizados y diseñados para que se adapten mejor a los diversos ambientes, sin dejar a un lado la productividad.
Razón también indicó que el universo de canales es también cada vez más vasto. En el universo de HP no todos hacen de todo. La especialización voluntaria del canal ha sido una de las aristas más importantes para el crecimiento que ha tenido la compañía. HP cuenta actualmente con varias áreas de especialización que permiten a un canal volverse un asesor experto. Esta experiencia permite que el cliente final lo vea no como un proveedor más sino que como un verdadero asesor. El hecho de vender soluciones en lugar de cajas lo ratifica aún más.
HP está pasando por un momento muy dulce. Pese a haberse dividido en dos compañías independientes hace más de 2 años, esto no limitó el crecimiento o asustó al cliente. Todo lo contrario, HP nunca había lanzado tanto producto nuevo y diferente al estar como un solo ente. Los números nunca bajaron y la inversión en investigación se ha incrementado en comparación con la antigua HP. Esto ha permitido traer al mercado productos mucho más rápido y de gran calidad.
Sin embargo, la apuesta a futuro de la compañía sigue siendo impresión en 3D. Pero no como la que conocemos actualmente, sin o imprimir en distinto tipo de medios. Para ello, explicó Razón, la compañía está probando todo tipo de elementos químicos para ofertar al mercado algo muy diferente a lo que hoy en día existe. “Es por ello que en un futuro no muy lejano estaremos viendo productos que colocarán a HP en un lugar muy por encima de cualquier competidor y no necesariamente fabricante de cómputo”, finalizó.
