Guillermo A. Mata
Un nuevo estudio de Accenture reveló que si las compañías lograran mejoras de 5% en el desempeño de su fuerza de ventas mediante una combinación de herramientas con mayores capacidades tecnológicas, un mejor uso de los datos y análisis, y capacitación, podrían crecer un 3.2% en ingresos.
“Estimamos que una compañía que genere ingresos de dos mil millones de dólares podría incrementar sus ingresos en 64 millones, un retorno significativo sobre una inversión relativamente moderada. La oportunidad de ingresos de este componente crucial de la competitividad es especialmente importante, dado que nuestro estudio revela que muchos ejecutivos de ventas están esforzándose por cumplir sus objetivos agresivos de ingresos para el próximo año”, señaló Juan Manuel Pinedo, Director de Estrategia, Accenture México.
Estudios anteriores de CSO Insights, organización líder en investigación y benchmarking, han demostrado que la quinta parte de los representantes de ventas generan más del 60% de los ingresos de una compañía, mientras que las cuatro quintas partes restantes, incluyendo del 65 al 70% de los representantes con desempeño promedio, llamados “la mitad congelada”, generan sólo el 40% de las ventas. Al lograr que los representantes con desempeño promedio sigan las mejores prácticas de los representantes de ventas con alto desempeño, las compañías pueden mejorar su competitividad impulsando interacciones de mayor calidad con los clientes y ventas más rentables.
El estudio de Accenture, Impulsando un crecimiento de ventas rentable, reveló el desafiante ambiente que enfrentan muchas fuerzas de ventas. Mientras que casi las tres cuartas partes de las compañías (72%) están incrementando sus objetivos de ingresos en un 5% o más para este año, sólo el 14% de los directores de ventas confían en que podrán alcanzarlas. Por otra parte, el 59% de los representantes de ventas esperan alcanzar su cuota del 2015, en comparación con el 67% en el 2014.
Entre los desafíos más importantes que presentan un obstáculo para el desempeño de ventas se encuentran la falta de procesos de ventas comunes, una menor adopción de procesos de ventas y ciclos de ventas largos.
El estudio analizó las mejores prácticas de las organizaciones de ventas con alto desempeño e identificó los puntos clave para impulsar un crecimiento de ventas rentable:
- Analizar las inversiones: los líderes de ventas con mejor desempeño alinean sus esfuerzos con las actividades que tienen la mayor probabilidad de impulsar un crecimiento rentable, lo cual requiere que utilicen tecnologías y análisis para determinar dónde se encuentran las mejores oportunidades.
- Redefinir la gestión de precios: la gestión de precios enfocada en realizar ofertas para ciertos segmentos de clientes con el fin de optimizar la rentabilidad, así como implementar habilidades de negociación más agresivas para ayudar a los representantes de ventas a mitigar los riesgos y maximizar las ganancias durante la evaluación de contratos, representan oportunidades específicas para los directores de ventas que buscan impulsar la rentabilidad.
- Rediseñar las operaciones de ventas: las organizaciones de ventas líderes desarrollan continuamente nuevas capacidades y herramientas, redefiniendo sus métodos de ventas y creando “motores de aprendizaje” alimentados con datos.
- Integrar las funciones de atención al cliente: los directores de ventas deben alinear la organización para eliminar las barreras que separan las funciones de ventas, mercadotecnia y servicio, para crear un modelo orientado al cliente que incorpore cada una de estas áreas clave y habilite la colaboración para fortalecer la experiencia del cliente.
“La combinación de movilidad, la nube, análisis de ventas y administración de contenido ha creado una nueva oportunidad para mejorar el desempeño de las áreas de ventas”, declaró Juan Manuel Pinedo. “Las compañías se encuentran ante esta oportunidad de mejorar su enfoque al lograr la combinación correcta de estos recursos y generar mayores ventas y utilidades”.
Conoce más acerca de este estudio en accenture.com/salesspeed
Metodología
De octubre de 2013 a febrero de 2014, Accenture, en colaboración con CSO Insights, una organización líder en investigación y benchmarking, completó el vigésimo estudio anual sobre optimización en el desempeño de ventas. El estudio realizado a 600 ejecutivos de ventas de diferentes sectores industriales en todo el mundo evaluó el desempeño de ventas actual, los desafíos que enfrentan los equipos de ventas, y lo que están haciendo las organizaciones para enfrentar estos desafíos. En el estudio de este año, 95 encuestados representaron a organizaciones con ventas superiores a 1000 millones de dólares.
Acerca de la “mitad congelada”
La oportunidad de ingresos representada por la “mitad congelada” se calcula con base en el análisis de Accenture de estudios anteriores realizados por CSO Insights. El análisis muestra que un cambio del 5% en el desempeño de los representantes de ventas promedio, que representan del 65 al 70% de la fuerza total de ventas, tiene el potencial para incrementar los ingresos corporativos en un 3.2%.
