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| Canales de Dell en Centroamérica, Caribe y Venezuela |
Autor: Manuel Mandujano
Antigua y Barbuda, Bahamas, Barbados, Belice, Bermudas, Costa Rica, Curazao, Dominica, El Salvador, Granada, Guatemala, Guyana, Haití, Honduras, Islas Caimán, Jamaica, Nicaragua, Panamá, Puerto Rico, República Dominicana, St. Kitts y Nevis, Sta. Lucía, San Vicente y Trinidad y Tobago son los países en donde está disponible desde el 17 de junio de 2008, el PartnerDirect, programa de canal de Dell Inc., “empresa global de sistemas y servicios”.
A un poco más de medio año, Laurent Pruvost, director de Ventas Comerciales para Dell en Centroamérica; y Ricardo Santos, gerente general de Canales en Dell Centroamérica, el Caribe y Venezuela, hacen un balance de los primeros impactos de dicho programa.
“Hemos tenido buen crecimiento en aceptación y ventas, y estamos orgullosos de lo que hemos hecho; es la dirección correcta para nuestra región y representamos la opción para nuestros clientes”, comentó Pruvost.
A su vez, Santos, que lleva 12 años con Dell, expresó: “teníamos muchos canales desde antes del programa, pero el logro de éste ha sido formalizar la estructura y crear lealtad, por lo que las relaciones han mejorado y han contribuido a dar soluciones concretas”. De paso, recordó que PartnerDirect se lanzó mundialmente en mayo de 2007 porque “vender directo (hecho que hizo famoso a Dell) no es una religión, sino una manera de llegar a clientes finales”.
Detalló que en América Central y el Caribe ya han firmado contratos con 60 partners certificados en soluciones y un número de socios registrados que cada día aumenta; que el programa funciona mediante niveles de descuentos (en vez de “márgenes”), más asistencia de mercadeo; finalmente, “pusimos una estructura de apoyo interno para trabajar las cuentas (incluyendo las que seguirán siendo directas)”, agregó Santos.
“Nos va bien en las dos regiones porque antes no teníamos una estructura y ahora sí; me he sorprendido de cómo los partners han crecido más de lo esperado, y contamos con muy buenos en todos los países”, recalcó.
Los canales de Dell son de dos tipos: registrados y certificados. Estos son “comercial”, para venderle a clientes grandes y “en soluciones”, almacenamiento o soluciones empresariales. Al socio no le cuesta una certificación, pero tiene que invertir en personal y en un equipo demostración.
Santos detalló que todo interesado puede trabajar con Dell, pero lo importante es que tenga “base financiera” para hacerlo.
Estrategia de crecimiento
Respecto de 2009, Pruvost comentó que “la estrategia final es de crecimiento porque existe mucha oportunidad en pequeñas empresas y en el consumidor final”.
“Además de contratar publicidad, ofreceremos técnicas que simplifiquen la estructura de las tecnologías de información para ahorrar dinero al cliente. En un mercado retador como el actual tiene mayor sentido simplificar y ahorrar”.
“En América Central y el Caribe influye Estados Unidos, y es momento de capitalizar la oportunidad estando cerca del canal y de los clientes para ver las áreas criticas en donde se va a invertir; las tecnologías de información son un mecanismo eficiente para reducir costo y nos toca ayudar a demostrar el beneficio de seguir invirtiendo en ellas”, finalizó.
En la visión de Dell, “el negocio de notebooks sigue siendo crítico, pero en particular y con nuestro canal queremos crecer en soluciones para data center puesto que existe también oportunidad en consolidación de servidores, virtualización y almacenamiento”, concluyó Santos.
