Caribe y América Latina, una región para seguir invirtiendo: Avaya

Carlos Triviño, director general de Avaya Venezuela, Ecuador, Centroamérica y Caribe.

Para Avaya, la búsqueda de canales está activa, pero depende de los segmentos o necesidades que deba cubrir. La compañía insiste en generar valor agregado de la mano de sus socios, ofreciendo su experiencia y solidez, y demandando a su vez compromiso y concentración.

En Centroamérica y Caribe, la compañía maneja su distribución con un modelo de ventas indirectas, que consiste en un distribuidor autorizado y canales de distribución en cada país; ello le ha permitido encontrar la mejor cobertura geográfica y mayor atención a mercados verticales.

Una entrevista con Carlos Triviño, director general de Avaya para la región VECCA (Venezuela, Ecuador, Centroamérica y Caribe), reveló que últimamente las exigencias de los clientes y de los business partners (los mismos socios de canal) han cambiado.

“¿Qué están buscando los clientes?”, preguntó Triviño para responder él mismo: Más ahorros en costos, mejor movilidad para sus empleados, retornos de inversión mucho más agresivos. Avaya se ha mantenido por los últimos tres o cuatro años en un modelo de crecimiento constante de doble dígito en la región, lo que ha permitido que nuestros clientes y business partners sean y mantengan una confiabilidad y una expectativa muy grande de las nuevas soluciones de la compañía.

“Una de las grandes iniciativas que tenemos en Avaya -añadió- es tener socios muy agresivos en términos de capacidades técnicas y de ventas, de personas que sean capaces de tener una conversación ejecutiva con nuestros clientes finales. Uno de los objetivos es invertir capacitación para los ejecutivos de venta de nuestros socios de negocio”.

La inversión presentada por Avaya se encamina a cubrir necesidades de mercado, en donde se haga necesaria su presencia, para lo cual se aprovisiona de canales que cuenten con las características específicas de cobertura y especialización en mercados vertical, horizontal o geográfico.

Además, a la compañía le interesa un canal que entienda lo que el cliente necesita, que identifique sus objetivos de negocio a corto, mediano y largo plazos.

“Es así como Avaya se ha enfocado en desarrollar canales nuevos, en tener un programa de socios consistente y congruente a nivel mundial para que una empresa multinacional que tenga operaciones tanto en Centroamérica como en China, reciba la misma atención”, declaró el director general de VECCA.

Uno de los puntos más importantes para la compañía es la satisfacción del cliente. Busca siempre un cliente que se sienta bien atendido, con el que pueda crecer en conjunto, y para ello, comenta Triviño, “necesitamos socios de negocios alineados con nuestros objetivos, entrenados para alcanzar esos objetivos y, lo más importante, con una cobertura y una fuerza de ventas lo suficientemente capacitada para descubrir y cubrir las necesidades del cliente”.

Comprometidos con Avaya
“Necesitamos que los canales estén comprometidos con Avaya. No somos ni seremos una compañía que tenga demasiados canales en el mercado porque ello va en contra de tener una buena atención y se convierte en un modelo diferentes al que buscamos: valor agregado”.

Triviño explicó la manera que utiliza la compañía para cubrir el mercado, y apuntó que, aunque Centroamérica y Caribe son geografías muy parecidas, tratar los canales en cada país es muy diferente:

1. Mercado vertical. Canales especializados, por ejemplo, en finanzas, hotelería, consumo.
2. Cobertura geográfica. En algunos casos es necesario por características de la extensión del país.
3. Mercado horizontal, basado en los cuatro pilares de Avaya (centros de contacto, mensajería unificada, equipos para mediana y pequeña empresa, y división de servicios). En este punto, nunca se le exige a un canal migrar a otro segmento, sino mantenerse y crecer en su especialidad.

“En Avaya diseñamos una estrategia específica por región y por país. Buscamos los canales que se requieran para proveer necesidades particulares. Por ejemplo, necesitamos un canal especializado en hotelería y hospitales, vamos y lo buscamos”, abundó Triviño.

“Le ofrecemos una compañía con más de 100 años de experiencia en comunicaciones, con más de 30 patentes durante su historia, una compañía que es canal al ciento por ciento, le ofrecemos una compañía en donde tendrá disponibles una gama de soluciones para cada mercado”.

Pero la compañía no solo habla de ofrecer, también exige compromiso. “Los canales deben tomar nuestra capacitación, desarrollarse en los sistemas de Avaya, ser partícipes de nuestras estrategias de mercadeo y de incentivos de ventas”, expresó Triviño.

Estrategia High Touch
El director general de VECCA explicó, “todo lo que vamos a hacer será mediante canales. La estrategia la hemos denominado High Touch (o alta cercanía). El canal debe estar capacitado a nivel de ventas y servicio, aunque como compañía creemos que nuestra presencia en los mercados es muy importante. Al cliente final le gusta que una persona de Avaya esté con él”.

“Acompañamos a nuestros business partners a visitar diferentes compañías. A que el cliente se sienta respaldado por el proveedor, a que sienta que Avaya tiene presencia local y que la inteligencia de la compañía está con él. Esa es la estrategia más grande que tenemos, el High Touch”.

Puerto Rico para Avaya
El entrevistado explicó que Puerto Rico es un país con una gran presencia de compañías, sobre todo estadunidenses, lo que deja ver una cultura que fusiona influencias: la latina y la de Estados Unidos.

“Puerto Rico significa para VECCA 35% de su ingreso anual, con un incremento a doble dígito. Avaya tiene una oficina local, y ha crecido a nivel de personal y de presencia en los últimos cuatro años. También tiene la compañía un laboratorio para mostrar las soluciones a los clientes”.

“Para Avaya es muy importante mantener su presencia, las diferentes actividades que hacemos a nivel región, y que nos sigan conociendo como un proveedor de soluciones”, expuso Triviño.

Caribe y Latinoamérica (CALA)
“En los últimos años, Caribe y Latinoamérica (CALA) han crecido a doble dígito. Los analistas dicen que a nivel regional, no solo en comunicaciones, es muy interesante para los inversores extranjeros”, declaró el ejecutivo.

“Creo que el mercado en Latinoamérica va a seguir creciendo y allí es donde Avaya necesitará tener presencia para mantener el crecimiento tenido. Como compañía, creemos en la región y en su desarrollo, por eso seguiremos invirtiendo en ella”.

“Avaya, una compañía robusta”
El director general de VECCA, manifestó que Avaya es una compañía dispuesta y entregada a sus clientes. Exaltó el hecho de tener más de 30,000 asientos o posiciones de centros de contacto en la región VECCA. Además, insistió en los cuatro pilares sobre los que la compañía se basa estratégicamente:

1. “Ahora se comenta mucho sobre comunicaciones IP, pero de lo que nosotros hablamos es de comunicaciones unificadas. Ahí está todo: movilidad, ahorros de costos, retornos de inversión y soluciones diferentes para cada mercado”.
2. “Algo muy importante para nosotros: los centros de contacto, en donde además hemos desarrollado nuevas soluciones para el mercado”.
3. “Encontramos un negocio en donde hay un potencial de crecimiento importante: 80% del mercado en Centroamérica es de empresas pequeñas o medianas. Avaya está comprometida con ese mercado, por ello se han destinado recursos para que sea mucho más atractivo para nuestros partners”.
4. “Es importante que el cliente, después de su experiencia con Avaya, se sienta mejor atendido. Nuestra División de Servicios Profesionales es capaz de implantar las soluciones de la compañía desde cero hasta cien. Se realiza la integración de diferentes tecnologías con las de Avaya, para que la solución sea integral”.

“Nuestro compromiso es que el cliente se sienta satisfecho con lo que ha hecho Avaya, no solo a nivel de ventas si no con lo que llamamos vía dos, que es la presencia de la compañía con un contrato de mantenimiento. Si el cliente crece, crecemos con él, esa es nuestra filosofía”, finalizó Triviño.