Comtech se anticipó a la crisis

Ernesto Varela, gerente general de Comtech.

Por: Kelly Quintero

De 36% es el market share que tiene el reseller Comtech, de Nicaragua, cuyo crecimiento fue de 17% en ventas durante el primer trimestre de 2009, en relación con el mismo periodo del año pasado, según estudio propio, encabezado por Ernesto Varela, su gerente general.

Fundador también de esa compañía familiar –creada con su esposa en febrero de 2001-, Varela reveló los procedimientos efectuados para alcanzar los porcentajes referidos.

“Nuestro aumento en el market share podría deberse al cierre de algunas empresas o por las prácticas tímidas de otras, pero no solo”, explicó, no sin resaltar la agresiva labor que ha desarrollado la compañía para contrarrestar la desestabilización económica que detectó hace un año, momento en el que decidió actuar, encontrando oportunidades para robustecerse y crecer.

Desde el fortalecimiento de las relaciones de Comtech con fabricantes y bancos (lo que permite entregar más facilidades de crédito a clientes), hasta la expansión de mercado buscando PyME y consumidores finales dentro y fuera de la capital, Managua, ha generado resultados positivos que posicionan a este reseller de 48 empleados en los primeros puestos dentro del grupo de revendedores del mercado nacional, de acuerdo con su cálculos.

Involucra fabricantes y bancos
Al respecto, “la relación con los fabricantes es muy estrecha, de cara a la comercialización directa con nuestros clientes; los hemos involucrado totalmente, no solo en procesos técnicos, sino en todo el apoyo logístico y de marketing”, comentó Varela.

Aún más, “hemos involucrado a la banca privada del país, de tal manera que sus planes de financiamiento faciliten las compras al consumidor”, añadió sobre el apoyo recibido de las entidades financieras que han extendido sus líneas de crédito y planes de pago.

“Nos hemos fortalecido a través del voto de confianza dado por las entidades, en gran parte debido al buen manejo financiero que hemos demostrado durante nuestros ocho años de operación”, recalcó.

También explicó que desde el comienzo de la compañía, el capital inicial propio de US$100,000 se ha reinvertido, logrando un crecimiento que hoy lo impulsa a ocuparse más de la de mercadeo y estrategia que del área financiera.

Otro punto claro mantenido desde sus inicios es el enfoque exclusivo en el área tecnológica, “aunque actualmente estamos creando el área de electrónica, pero para fortalecer los nichos que tenemos y conservar la línea de producto de tecnología”, resaltó Varela.

Tácticas exitosas
Además de su cercanía a los fabricantes y los bancos, Ernesto Varela habla de otras medidas que han dado buenos resultados.

“Año tras año, realizamos un feria tecnológica, en donde no sólo el mercado corporativo, sino también el de las PyME y los usuarios finales han participado. En septiembre del año pasado, mes en que anualmente realizamos el evento, nos acompañaron 17 fabricantes para esta edición especial dirigida a las PyME del país, segmento en constante crecimiento que adopta nuevas medidas tecnológicas; y es allí en donde nosotros encajamos”.

En enero de 2009, decidió tener mayor presencia a nivel departamental, así que llevó la feria fuera de Managua, realizando microferias y reforzando allí a sus propios canales de distribución, llegando a través de ellos, no como Comtech. Los ingenieros de la empresa llegan a esas zonas para explicar sobre los productos e incentivar así su consumo. “Otras empresas no han tomado iniciativa semejante”, expresó.

A principios de 2009, empezó a desarrollar en Managua el programa llamado e-school, que consiste en acercarse a los padres con hijos en colegios bilingües de estrato económico medio-alto, para incentivar el manejo y uso tecnológico dentro del hogar, “en donde ya hemos ganado mercado al ofrecer nuestros servicios, accesorios y recomendaciones”, acotó.

Publicidad enfocada
“Cuando nuestra publicidad ha sido dirigida especialmente al nicho que queremos atacar, ha sido muy efectiva. Además, cabe resaltar que nuestra feria tecnológica, que en 2009 cumple cinco años, nos ha permitido acercarnos directamente al cliente y conocer las necesidades del mercado; es pues una de nuestras herramientas de negocio”, finalizó Varela.

Así, Comtech se anticipó y contempló llegar más a las PyME y usuarios finales, además de ampliar geográficamente su espectro de negocio, para reaccionar a una época de cambios, aprovechándolos y creando estrategias que dan resultado.