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El error más garrafal que un canal puede cometer con su cliente es ofrecer soluciones tecnológicas de manera generalizada, aseveró Carlos Sarmiento vicepresidente de General Business en para Oracle en América Latina, quien invitó para que los distribuidores le apuesten a la especialización.
El ejecutivo destacó que si un canal presenta una propuesta pluralizada al cliente final de lo único que da la impresión es que no podrá responder a sus necesidades específicas, lo que se convierte en una desventaja competitiva.
“Por ello la especialización debe ser un requisito y no un beneficio para los canales. En el caso de Oracle buscamos socios preparados en por lo menos tres grandes áreas: por solución, por geografía o por industria; no estamos enfocados en socios generalistas donde el margen se vea afectado”, afirmó.
Oracle cuenta con más de 9 mil productos para comercializar, un socio puede apostar por una de las cinco grandes divisiones que tiene la compañía: Middleware, Base de datos, Aplicaciones, sistemas de almacenamiento y servidores, así como Industrias para empezar su especialización en términos de soluciones.
En cada una de estas cinco, el socio puede ubicar alguna especialización, por ejemplo en soluciones de Business Intelligence o en JD Edwards y en caso de necesitar respaldo para abarcar otra necesidad del cliente puede optar por aliarse con otros canales.
La especialización por región, es un punto sobre la que el ejecutivo puso énfasis y aseguró que Oracle, especialmente para llegar al mercado medio está en la búsqueda de coparticipantes “con mentalidad regional”.
“Es donde vemos la mayor oportunidad de especializarse, queremos socios que estén dispuestos a abarcar nuevos segmentos de mercado y que se conviertan en la cabeza especializada de sus regiones”, afirmó.
Respecto a industria, aseguró que es más variado ya que cada país en la región tiene áreas diferentes. En el caso de México mencionó al sector de la manufactura como un mercado que incorpora la tecnología con mayor empuje en sus procesos de negocio.
Aquellos socios que se especialicen pueden contar con el apoyo de Oracle para acceder a planes de trabajo conjunto, así como a canalización de leads regionales y mejores herramientas de venta.
De acuerdo a Sarmiento, la inversión que debe hacer un socio es tanto financiera como de tiempo (varia según el nicho en el que decida participar), pero que a los tres meses de haberla realizado (en promedio) empieza a ver resultados de venta.
“Pero lo más importante es hacer una inversión de conciencia, es decir que se den cuenta de lo importante que es especializarse y desarrollar un plan de trabajo que contemple recursos humanos y financieros”, destacó.
Mercado medio, en franco crecimiento
A decir de Sarmiento, las necesidades de las empresas de tamaño medio, son iguales a las de gran tamaño, pero cuentan con la desventaja de carecer financiamiento para adquirir algún tipo de solución.
Pese a ello representan un mercado importante para Oracle en América Latina, pues en esta región representan el 80% de su mercado, el 30% de su facturación y es un mercado que ha mostrado un crecimiento de dos dígitos en los últimos años.
Para incentivar el consumo de tecnología en estos clientes, el proveedor de hardware y software, cuenta con Oracle Financial Services que financia la compra de soluciones a esquemas flexibles, por ejemplo a 12 meses con una tasa preferencial.
Sarmiento comentó que para acercar las soluciones de Oracle a las medianas empresas, los canales deben “olvidarse de hablar de tecnologías y características”. En vez de ello deben exponer los beneficios que la tecnología les confiera como la reducción de costos o bien mejorar la capacidad para tomar decisiones.
“Los clientes de tamaño medio requieren el mismo servicio de atención que los clientes grandes y desean que su inversión sea aprovechada a través del tiempo”, acotó.
En América Latina, Brasil es el país con más crecimiento en el mercado medio seguido por México, Colombia y Argentina.
