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| Víctor Giles, fundador y director general de VGDNAwww.vgdna.com México y Centroamérica, SC. MBA con experiencia en estrategia de negocios desde 1985. |
“Una oscura noche de diciembre, hace 36 años, un jumbo jet se estrelló en los Everglades de la Florida, muriendo más de 100 personas. Este terrible accidente fue uno de los más mortíferos en la historia de Estados Unidos. Una cosa curiosa del caso es que todas las partes vitales y sistemas del avión funcionaban perfectamente, por lo que el avión pudo haber aterrizado fácilmente en su destino, Miami, sólo 34 kilómetros adelante.
“Durante el acercamiento final, sin embargo, la tripulación detectó que una luz verde fallaba al iluminar; una luz que indica si realmente el equipo de la nariz de aterrizaje se ha extendido satisfactoriamente. Los pilotos interrumpieron el acercamiento, pusieron el avión en un patrón de rodeo sobre los terrenos pantanosos cubiertos de hierbas altas, y dedicaron su atención hacia la investigación del problema.
“Estaban tan preocupados con su búsqueda, sin verificar otros indicadores, que no se dieron cuenta de que el avión gradualmente descendía más y más cerca hacia el pantano oscuro. En un determinado momento alguien se percató lo que estaba pasando, pero era demasiado tarde para evitar el desastre.
“Después del accidente, los investigadores trataron de determinar la causa. El tren de aterrizaje de verdad había bajado correctamente. El avión estaba en perfecta condición mecánica. Todo trabajaba correctamente; todo excepto una cosa: un sólo foco quemado. Aquel diminuto foco, con valor cercano a los 20 centavos de dólar, desató la cadena de los acontecimientos que condujeron a la trágica muerte de más de 100 personas.
“Desde luego, el foco fundido no causó el accidente; éste sucedió porque la tripulación fijó su atención sobre algo que parecía importar más en ese momento perdiendo de vista lo que al final importó más”.
Esta historia, como bien dice un buen amigo mío, es aplicable a las ventas o a los negocios en general. ¡Cuántas veces nos dejamos distraer por lo urgente y perdemos de vista lo importante!
Más aun, perdemos de vista lo importante “por que es muy tedioso y necesitamos atender a los clientes”, frase expresada comúnmente por un director comercial conocido nuestro.
Es habitual encontrar esta situación en las empresas, cuando el director microgerencia las áreas para “asegurarse que las cosas se hacen”, o cuando dedicamos más tiempo al día a día y no damos seguimiento a la planeación estratégica donde pusimos muchos de los recursos de la empresa.
Lo más curioso es cuando nos encontramos empresas dónde es más importante entregar “lo que sea” en la fecha comprometida, que hacer las cosas a tiempo y bien. Peor aún es el directivo que todo lo busca en el correo electrónico y lo revisa cada cinco minutos para sentirse ocupado e, incluso, importante, pero no le ayuda a avanzar en su lista de cosas por hacer.
Lo importante, primero; lo urgente, después
En su frenesí por la urgencia constante, seguramente perderá de vista el trabajo real que queda por realizar. Las cosas más “urgentes” pueden esperar mientras se toma el tiempo necesario para enfocarse en los proyectos importantes.
Es necesario no confundirnos entre las apariencias y evitar perder el rumbo por que “un foco no funciona”, y por supuesto saber claramente qué nos indica el foco que no está funcionando.
En resumen, y hablando entre empresarios y de empresa, debemos de replantear nuestra actuación y no promover hacer “lo urgente” en vez de lo importante.
Al final del día nosotros somos como es nuestra organización y viceversa. Por eso, la frase del gurú de la administración, Peter F. Drucker: “Ninguna organización puede ser mejor que la gente que tiene”.
