Guillermo A. Mata
Dell anunció cambios importantes en su programa de canales Partner Direct, efectivos a partir de febrero de 2016, fecha de inicio de su periodo fiscal. Dichas modificaciones son las más sustanciales desde que comenzó el programa hace ocho años y han sido diseñados para acelerar los ingresos y rentabilidad del Partner.
De esta manera, Dell hace aún más atractivo el ser un socio Preferred o Premier dentro de su estructura de socios de negocio, incentivando la lealtad y confianza al trabajar con un proveedor de soluciones Punto a Punto. Entre las principales características del nuevo programa se encuentran:
- Nueva estructura de incentivos para los socios Preferred y Premier.
- Incentivos de hasta el 12 por ciento para socios que adquieran nuevas cuentas para Dell y/o agreguen una línea de producto a una cuenta actual.
- Incentivos por crecimiento acelerado de su negocio Dell. Por ventas de productos Enterprise Solutions (ES) podrán obtener multiplicadores de incentivos adicionales al crecer en dos o tres líneas de negocio (servidores, almacenamiento y redes).
- Incentivos por agregar el reconocido servicio ProSupport a la venta de productos Dell.
“Estos nuevos incentivos han sido creados para alinear la rentabilidad y metas de negocio de los Partners con las nuestras; el objetivo es seguir siendo exitosos juntos, manteniendo un programa simple, y conservando la estructura del programa en tres niveles: Registered Preferred y Premier. La estructura para poder escalar de nivel se mantiene, se deben cumplir con cuotas de venta y ciertas competencias”, señaló Álvaro Camarena, Director Ejecutivo de Canales para América Latina.
Una de las principales novedades, es el lanzamiento de la competencia de Soluciones, esto es que a partir de febrero, el Partner puede comenzar el camino hacia el nivel Premier (el más alto dentro de la estructura), obteniendo una competencia de Network Security, enfocada en las soluciones de Software, además de lograr el objetivo de ventas.
Asimismo, se dio a conocer el lanzamiento de las competencias de Servicios, con las que también se puede llegar a nivel Premier, esto es mediante la instalación de Compellent, Equalogic o Networking, simplificando de esta manera el camino para escalar al peldaño más alto del programa Partner Direct y aumentando los ingresos de los socios al hacer negocio con Dell.
Esto significa que a partir de ahora, el Partner tiene opción de elegir el camino de competencias de Productos, Soluciones o Servicios para mejorar sus niveles de ingresos y escalar al nivel más alto del programa.
Nueva estructura de rebates e incentivos
Dentro del Partner Portal, se encontrará todo un nuevo esquema de pago de rebates, divididos en cuatro rubros importantes:
- Base Rebate: Aplica a niveles Preferred, Premier y Premier Plus, esto es que se hacen pagos a partir del dólar 1, para soluciones Enterprise y Client; el requisito es tener la competencia del producto que se está vendiendo.
- GreenField: Continúa el programa de incentivos por la adquisición de clientes nuevos, o la venta de productos nuevos a clientes ya existentes; dentro de la estructura se suma a Base Rebate.
- Generadores de Performance: Pagos incrementales de rebate, el pago está enfocado a los Partners que llegan a más del 100% de su desempeño; esto se logrará al monitorear a través del Partner Portal su rendimiento y que hayan superado sus objetivos individuales.
- Rebates de Servicios enfocados a ProSuport: Enfocados a Partners especializados en Enterprise y Client, tendrán una tabla con objetivos de venta, y una vez alcanzados al ofrecer el servicio de soporte, recibirán un ingreso adicional.
Lo importante de esta nueva estructura dentro de Partner Direct, es que todos los rebates se suman y las ganancias aumentan. Ahora los objetivos de venta son distintos, dependiendo las líneas de producto, de esta manera el Partner tendrá objetivos diferentes: Enterprise o Client.
Novedades del Partner Portal
El sitio web dedicado a Partners cambió de diseño, ahora es mucho más fácil navegar, además permite visualizar cuando un socio no se ha registrado, una vez completado el registro desplegará nuevas opciones. Existen novedades respecto a las herramientas como la biblioteca de documentos, que permite localizar fichas de todos los productos actualizados y folletos.
Ahora el ‘Find a Partner’ incluye a toda la red de distribuidores mayoristas; y ‘Bid Builder’, es un template o plantilla, disponible para armar todas las propuestas de negocio de una manera más sencilla. De igual manera existe una herramienta para revisar todos los incentivos conseguidos, así como rebates, es posible obtener informes y destacar con mayor claridad incluso en el seguimiento de pagos.
