Guillermo A. Mata
Hace más de un año que Dell sorprendió al mundo anunciando que tenía la intención de comprar EMC y sus empresas hermanas. Era la atípica compra del pez chico comprando al pez grande en cuanto a valor de mercado. Sin embargo, hace algunas semanas, esta compra se hizo realidad transformando a Dell EMC en la empresa de soluciones tecnológicas de hardware más completa. Dentro de la industria de TI fue una de las mayores en cuanto a valor de transacción, 67 mil millones de dólares.
Durante todo el tiempo en que se autorizaba la compra por las entidades competentes se especuló mucho acerca de cómo se iban a fusionar estas dos compañías gigantes. Principalmente porque Dell es una compañía privada hace algunos años y EMC todo lo contrario.
A nivel mundial, EMC y Dell fueron competencia en cuanto a venta de soluciones de almacenamiento, siendo EMC mucho más grande siempre en este rubro. Puntualmente en América Latina eso se dio muy poco, pero fue curioso ver como compartían escasos canales. La mayoría de ellos integraban soluciones de ambos para ofrecer a clientes en licitaciones y propuestas.
Por ello nos interesó mucho saber cómo se dio esta fusión en la región y en donde iban a estar los retos/ventajas del mismo. Alvaro Camarena, Director Ejecutivo de Canales en América Latina para la nueva Dell EMC, conversó en exclusiva al respecto y despejó gran parte de las inquietudes.
¿En dónde está la ventaja de no compartir canales? Pues según Alvaro Camarena, la ventaja radica en que ya no es necesario estar buscando fabricantes para ofrecer las soluciones completas a un Data Center. De un solo, un canal Dell EMC puede vender el centro de datos completo, lo cual representa una ventaja en cuanto precio y tecnología para el cliente y un menor tiempo de implementación. El cliente solo tiene que lidiar con un proveedor y sólo uno es responsable de cualquier falla. Para un administrador esto son muchos dolores de cabeza menos.
Programas de Canal
Dell lanzó oficialmente su programa de canal hace algunos años y lo ha ido puliendo poco a poco hasta llegar a lo que es hoy. EMC nació siendo una compañía orientada al canal y por ende lleva más tiempo ayudándolo a salir adelante. A su vez, EMC tiene uno de los programas de canal más reconocidos de la industria y su complemento al que tiene Dell será clave.
Camarena indicó que “hasta febrero del próximo año, cada compañía seguirá llevando su programa de canal de manera independiente, inclusive quiénes hayan firmado con EMC o Dell este año. A partir de esa fecha se unificarán los programas y se buscará que haya aún más beneficios.”
La mayoría de canales empresariales y de gobierno están buscando distribuir todas las soluciones. Para ello deberán certificarse mediante competencias según su área de interés. Al concluir la certificación, pueden ofrecerlo dentro su abanico de soluciones. “Estoy seguro que el próximo año iremos viendo la inclusión de nuevas competencias según las vaya requiriendo la industria. Dell EMC está ofreciendo un conjunto de soluciones tan amplio que volverse en experto será una necesidad para poder asegurar a nuestros clientes el mejor servicio” concluyó Camarena.
Dell EMC tiene como meta convertirse en el proveedor completo de soluciones para centros de datos. Después de la adquisición y “tropicalización” de EMC ha dado un paso gigante hacia este objetivo. Posterior a esta compra, Dell ha seguido comprando compañías pero no de tanto nombre y precio, que ha ido integrando a su portafolio de soluciones. Lo importante al final de día es que el canal y el cliente final vean el valor que tiene el poder asociarse y comprar en un “one stop shop”.
