Guillermo A. Mata
Para nadie es un secreto que la fusión de dos compañías tan grandes por separado como Dell y EMC era un reto gigantesco. Sobre todo desde el punto de vista de canales. Sin embargo, está demostrado que cualquier reto le queda chico a Michael Dell. Un año después de iniciar el proceso de fusión y dos después de anunciarla, DELL EMC es una máquina muy bien aceitada. Ya es imposible distinguir en su reciente Partner Summit, quién viene de dónde.
Dell EMC llevó a cabo en Orlando Florida, días atrás, una nueva edición del Latinamerica Partner Summit. Aquí reúne a sus mejores socios de la región y les presenta todo lo que vendrá en los próximos meses, así como muestra las oportunidades de negocio en cada mercado. El Ritz Carlton de la húmeda ciudad de Orlando, fue el marco para los 325 socios plenamente integrados y devotos a la marca. Y el fabricante no dejó nada en el tintero. Tiró la casa por la ventana y agasajó a sus aliados como nunca antes lo había hecho. Hasta fuegos artificiales hubo en la primera noche auspiciada por Microsoft.
Y es que en realidad tiene mucho que celebrar. Alvaro Camarena, VP de Canales para América Latina, durante su presentación mostró la posición que según IDC el fabricante tiene en la región. Muchos mercados importantes les conceden el primer lugar en centros de datos y almacenamiento. Por primera vez, este año fiscal ha posicionado al fabricante como líder en muchos otros segmentos según el mercado. Y lo más trascendental para el nicho tecnológico es que ya la mayoría de negocios a través de socios es por encima del 70% e inclusive mayor en algunas geografías. Centroamérica es de las regiones en donde ese porcentaje es mayor.
La fusión contribuyó en gran parte a que estos números se hicieran realidad. Hoy en día a nivel mundial, uno de cada 3 equipos instalados de almacenamiento es de EMC. En Latinoamérica esto es aún mayor según IDC. Dell con sus equipos de hiperconvergencia ha logrado posicionarse como uno de los líderes en los centros de datos. Para ello la alianza con canales especializados en mercados verticales ha sido clave.
Las jornadas de reuniones durante el evento, mostraron la madurez del programa de canales. Actualmente, ya está consolidado para todas las líneas de productos sin importar que fuera EMC o Dell. Esta integración ha sido uno de nuestros logros más grandes, señaló Camarena.
¿Cuál es el futuro en Dell EMC? La respuesta es la especialización. Según la mayoría de ejecutivos, la época de vender en bits y bytes ha concluido. El cliente está buscando simplificar problemas y para ello se necesita un conocimiento más profundo de la actividad de la empresa. Dell EMC a través de sus especializaciones está buscando que los socios de negocios se vuelvan expertos por temas de interés. El futuro del mercado es bastante amplio y la mayoría de clientes están buscando optimizar sus procesos. La famosa Transformación Digital ha sido un catalizador pero aún son pocos los que comprenden a fondo este concepto y la oportunidad de negocios que ofrece. Por ello, es necesario por medio de la especialización buscar la oportunidad más clara y registrarla. La clave del programa de socios es precisamente el registro de oportunidades y con ello el socios puede sentir la tranquilidad que su negocio será respetado. Pero sobre todo, apoyado para lograr que se concrete.
El evento concluyó con una cena de gala patrocinada por Intel. En ella hubo todo tipo de viandas exclusivas que asombraron a los participantes. En una época en donde los presupuestos en tecnología son bastante restringidos, Dell EMC impresiona haciendo lo contrario y hace sentir el soporte a socios que se sienten orgullosos de la alianza con un fabricante como ellos.
Sin lugar a dudas este gigante tecnológico dará mucho de que hablar en los próximos meses. La presencia física en cada geografía ha incrementado su credibilidad y le ha dado la flexibilidad de resolver casi cualquier inquietud a clientes y socios.
