Guillermo A. Mata
Desde que Michael Dell anunció que tenía la intención de recuperar la compañía que fundó y convertirla nuevamente en privada, nada ha sido igual en Dell. Ha sufrido una reorganización tanto de personal como de foco en todo el mundo y finalmente se están viendo los resultados de la misma. La compra de EMC que sorprendió a más de uno y el fortalecimiento del área de seguridad han sido parte de la estrategia de lo que vendrá a corto plazo.
La región de Centroamérica y Caribe no ha sido ajena a todos estos cambios por lo que recientemente reestructuró su organización para darle más fuerza al área de canales. Darío Pariente, un veterano de la competencia (veterano por el tiempo de trabajar para ellos y no por la edad), fue incorporado al equipo con la responsabilidad de la Dirección de Ventas para NOLA. Según comenta él mismo “El proyecto de Dell en término de infraestructura para los próximos 5+ años ha sido el desafío más interesante para el cambio. El reforzar y darle prioridad a su canal, tanto mayoristas como integradores y retailers, será mi foco principal y ha sido muy bien recibido”, señala.
Pariente también se refiere al modelo que se ha venido utilizando y algunos de los cambios que está impulsando. “Para comenzar el modelo que estamos implementando ya no es uno que es solamente de “push” a los canales. Estamos trabajando con ellos para generar demanda y rotar sanamente el inventario en beneficio de todos los involucrados”.
En cuanto a expectativas Pariente está claro que los canales son claves para el éxito de su gestión. “Lo traigo impregnado en mi DNA y es una de las razones por las que me incorporaron al equipo. Espero también hacer ver a los canales y demás ejecutivos la importancia de todo esto, pues será clave para la meta corporativa de ser líder en infraestructura a nivel mundial en un mediano plazo”.
Según Darío Pariente una de las falencias que hubo que mejorar sustancialmente fue la atención al canal. Es importante que el canal no vea a Dell.com como competencia, pues también se ha cambiado el foco. Dell.com se está especializando en vender equipos que no son de alta rotación y que al canal no le gusta tener porque no se mueve tanto.
La percepción del mercado actual, Pariente lo ve como un año de transformación complejo. La región de Centroamérica y Caribe ha sufrido económicamente pero el cambio de paradigma de computación es quizás lo que más ha afectado al negocio. “Ahora vender equipos de IT es más un negocio de volumen que otra cosa” indica Pariente. Por ello el canal debe ser aún más dinámico que antes. “Enterprise es donde está la mayor oportunidad de crecimiento pero el mercado de consumo sigue siendo el 60% del negocio. La siguiente batalla será la online y los retailers ya están empezando a desarrollar una estrategia para no quedarse atrás” comentó.
Para finalizar Pariente señaló que la siguiente gran oportunidad está en las soluciones “as a service” o “por alquiler”. En la región cada vez son más los que se suman a esta iniciativa y la promesa se está cumpliendo según el ejecutivo. “Cada vez serán más las empresas y PYMEs que harán la inversión para estos rubros y disminuirán los centros de datos propios. A mediano plazo es la apuesta que existe” finalizó.
