Guillermo A. Mata
Guillermo Mata
Pocos distribuidores, retailers, fabricantes e integradores conocen lo que en realidad es AVNET. Mi imagen hasta hace unos días es que era uno más de los grandes distribuidores basados en Miami y que se especializan en el segmento corporativo. Sobre todo porque AVNET nació en la región oficialmente hace poco más de 4 años, tras la adquisición de Bell Microproducts y Tallard Technologies. Antes de esta adquisición, AVNET ya tenía una oficina en la ciudad de Mexico pero a nivel regional era muy poco lo que hacían.
AVNET en números
AVNET adquirió el nombre de su fundador, Charles Avnet y no como muchos suponían “Audio, Video, Networking”, que se dedicaran a dichos segmentos fue mera coincidencia. La compañía nació como proveedor de partes para radios en New York y luego Estados Unidos. Poco a poco fue convirtiéndose en proveedor de semiconductores e inclusive en su línea de negocios, tuvo una marca de discos de vinyl, una marca propia de guitarras y hasta marca de perfumes. Estas fueron vendidas con el tiempo y le apostaron de lleno a la tecnología.
El día de hoy AVNET es una compañía pública (No. 117 del Fortune 500) que cotiza en la bolsa y que de acuerdo a su facturación anual, que ronda por los 27,500 milllones de dólares, es del tamaño o superior a compañías como: McDonald´s, Nike, EMC y Xerox. También duplica en utilidades a su más cercano competidor, alrededor de 450 millones de dólares. Y por si esto fuera poco, es la empresa más grande del estado de Arizona.
Pero los números son fríos y no lo dicen todo. AVNET tiene estrechas alianzas comerciales y más allá con marcas como: IBM (no disponible para América Central y algunos países del Caribe), HP, EMC, Netapp, Oracle, Cisco, SAP e Hitachi, entre otros.
El factor diferencial
AVNET tiene varias divisiones, pero la que nos concierne es la de Avnet Technology Solutions (ATS) que es aquella que está a cargo de todas las soluciones tecnológicas para el mercado corporativo, servicios e integración (la otra división es Electronics Marketing que mueve componentes, circuitos y tarjetas madre).
En América Latina ATS, bajo la dirección de Sergio Farache, vendió en el año fiscal 2014 que terminó en junio 500 millones de dólares. Según el Presidente de ATS para las Americas, Jeff Bawol, la diferencia no es solo el portafolio de productos y servicios, que es bastante amplio. “La capacitación y preparación adecuada de nuestros clientes es algo que ofrecemos a todo nuestro canal. No sólo en cuanto a soluciones y servicios, sino que también les bridamos herramientas de ventas que ningún otro competidor. Por ejemplo, en las verticales hemos contratado a CIO´s de varias de ellas para que nos digan cuales son las necesidades y cómo piensan para solucionar sus problemas. De esta manera, el socio puede ir mejor preparado para solucionar el problema del cliente o inclusive ayudarle a identificar vulnerabilidades” concluye.
“Otra de las áreas que nos hace diferentes y de un mejor valor para nuestros socios es que hace algún tiempo montamos un sistema que analiza las oportunidades de cada mercado y muestra fortalezas y debilidades de los socios. Los compartimos con ellos y gracias a ello, el canal puede identificar nuevas oportunidades o decide fortalecerse en ciertos nichos, creciendo su negocio de manera exponencial” finaliza Bawol.
Latinoamérica un diamante en bruto
Por su parte Sergio Farache, Vicepresidente Senior y Gerente General para América Latina, comentó que la realidad Latinoamericana es buena y que hay mucho campo para crecer. Los socios miran los negocios a muy corto plazo y aún se enfocan en el negocio de hardware, pero esto está cambiando poco a poco. “Una de nuestras metas en AVNET es innovar en el modelo de distribución de productos a distribución de soluciones. No queremos enfocarnos, ni que nuestros socios tampoco lo hagan, en vender únicamente una caja por más cara que esta sea. Queremos brindar al cliente final una solución a un problema, así sea de una sola marca o multimarca” comenta.
El enfoque de AVNET para el año fiscal 2015 que comenzó en julio estará en la “tercera plataforma”. Esto quiere decir: la nube, big data, Analytics, seguridad, infraestructura convergente y movilidad. Las soluciones que han ido ofreciendo a clientes van desde el interruptor hasta el centro de datos, incluyendo el software y las aplicaciones.
“Es muy importante que los socios vayan entendiendo el negocio as a service. Hay que aceptar que es lo que viene y entre más temprano se migre hacia este modelo, más rentable va a ser el negocio a mediano plazo. Una transición abrupta a este modelo, puede acabar a cualquier proveedor” señala. Farache también enfatizó que los mismos valores y principios que han sido un pilar de AVNET en sus más de 50 años de vida en Estados Unidos, son los que se aplican a la hora de hacer negocios en la región. “Por ello buscamos socios que compartan, aprecien y respeten la manera correcta de hacer negocios y crecer juntos. Todo el conocimiento, brazo económico y relaciones comerciales con los fabricantes corporativos más importantes están a disposición de cualquier proyecto. Solo exhortamos a los socios a que le saquen provecho y sobre todo que se certifiquen para no perder oportunidades” finaliza.
El secreto mejor guardado de AVNET: una fábrica de Datacenters
Hasta aquí AVNET parece similar a varios distribuidores alrededor del mundo. Pese a que existen diferencias importantes en relación a sus competidores, según sus ejecutivos, la verdadera clave del éxito está en el edificio del Centro Global de Soluciones en Chandler, Arizona. Este edificio de 21,182 metros cuadrados es una bodega de partes y componentes, pero además, es una fábrica de datacenters. Aquí se integran y fabrican centros de datos para todo el mundo. Del total de partes guardadas en la bodega, el 70% se utilizan para integrar soluciones para clientes.
El edificio alberga líneas de producción gigantes en donde los racks van uno detrás de otro, ensamblándose acorde a las especificaciones y necesidades de los clientes. Pareciera sencillo, pero cada rack tiene un costo sustancial. Las líneas de producción están divididas por el número de racks que tiene cada centro de datos.
Al terminar de ensamblar e integrar la parte de hardware el cliente puede configurar él mismo o enviar sus especificaciones para que al llegar a sus instalaciones sea prácticamente “plug and play”. También el cliente puede hacer las pruebas necesarias vía remota al estar listo el equipo.
Sergio Farache comenta las ventajas de esto. “Para comenzar el costo de transporte se reduce significativamente. No es lo mismo embarcar una paleta embalada para proteger el producto adecuadamente, que 150 cajas que tengan que armarse y que puedan correr el riesgo de perderse o llegar dañadas. Además, la solución al armarla en nuestras instalaciones va debidamente probada y pasa por muchos controles. Si se necesita algún cambio puede llevarse a cabo de manera inmediata y no hay que esperar a que lleguen las partes” comenta.
En la “fábrica” pudimos observar sistemas de una sola marca, sistemas convergentes e integraciones fabricadas según especificaciones. Cada línea de trabajo era manejado meticulosamente y en ellas también podían ensamblarse sistemas menos complejos como servidores.
Pero este centro global de soluciones, además de bodega y fábrica, es también un centro de pruebas de las distintas marcas. En un piso hay instaladas soluciones de todas las marcas, que los socios de negocios pueden utilizar para hacer demos de manera remota o virtual. “Se abre una sesión y un socio puede mostrarle a su cliente una aplicación corriendo bajo distintos ambientes y plataformas. Difícilmente otro distribuidor puede ofrecer este soporte a sus canales. Es tal la experiencia que hemos adquirido, que en algunas ocasiones hasta los propios fabricantes utilizan este recurso para poder mostrarlo a clientes” comentó.
