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El trabajado con sus canales ha llevado a Xerox Puerto Rico a incrementar sus ventas en 300%, con todo y que el mercado “se encuentra un poco bajo”, comentó Javier Dugarte, director de cuentas corporativas de Xerox para el sur de la Florida, Puerto Rico e Islas Vírgenes.
Ese desempeño lo atribuyó además a “la estrategia que hemos puesto en el plan”; una estrategia, recalcó, “enfocada directamente hacia el canal y enfocada en su apoyo al doscientos por ciento”.
Apoyos de mercadeo que “son muy buenos y que los proveemos como nadie lo provee ahora”; principalmente “apoyos en precios muy agresivos para ganar negocios grandes, medianos y hasta pequeños”.
Ese canal lo forman cuatro distribuidores de valor agregado o VAR, “lo mejor que tenemos ahora”, reconoció Dugarte; “gente que vende servicios, además de computadoras e impresoras; y es en el que nos enfocamos ahora mismo”.
Se refirió a Magna Byte, Technologistics, Caribbean Data y Mosh; “son los cuatro líderes de la marca en Puerto Rico y son los que estamos apoyando”, recalcó.
En términos de competencia, el director de cuentas corporativas miraba hace 10 meses un mercado “bastante fuerte”; en cambio, “hoy en día lo vemos diferente, puesto que somos la marca alternativa y es a donde queríamos llegar”; aún más, “muy pronto Xerox tomara mayor presencia en el mercado y se verá notoriamente”.
Su estrategia para competir directamente en el mercado es “precio, producto y apoyo de mercadeo a nuestros canales”.
Sobre los productos, explicó que comercializa los demandados por las medianas y pequeñas empresas, “aunque tenemos la capacidad de proveer a los canales el producto necesario para entrar a las cuentas corporativas”.
Referente a los canales, Dugarte mencionó que se encuentra reclutando otros, pero de manera selectiva:
“Buscamos canales donde haya apoyo mutuo y no solamente que deseen vender la marca porque es la que se demanda; buscamos relaciones productivas y de bastante tiempo; buscamos VAR y también algunos enfocados en multifuncionales”, detalló.
Para los futuros canales y para los actuales, Xerox tiene herramientas en línea para facilitar el entrenamiento y la certificación; “la compañía es muy grande en la parte de capacitación y para mantenerte certificado”, recalcó el entrevistado.
Aún más, “todo distribuidor debe saber que puede proveer servicios porque aportamos las herramientas on-line que ayudan a eso. Además, tenemos productos demo e inventario que se mueve todo el tiempo sin ningún problema por toda la isla”, apuntó.
