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| Liliana Grisales, directora de mercadeo y comunicaciones para APC Centroamérica, Caribe y Región Andina. |
Por: Kelly Quintero
El alto nivel de especialización es la base para formar parte de los distribuidores Enterprise System de APC –compañía especialista en servicios de energía crítica y enfriamiento-, característica que encuentra este fabricante en sus partners de Centroamérica, según comentó Liliana Grisales, directora de mercadeo y comunicaciones para APC Centroamérica, Caribe y Región Andina.
El área corporativa es bastante especializada y por ello la compañía prescinde de los resellers normales en dicha línea, pues por su naturaleza no trabajan a fondo el tema de monitoreo físico o ambiental, el cual sí es ampliamente conocido por su canal enterprise, dedicado al segmento de centros de datos. Sin embargo, ello no significa que la compañía se cierre a recibir nuevos partners que tengan un alto nivel de conocimiento.
El trabajo de capacitación realizado por APC se concentra en certificar a su canal. Para ello trabaja una dinámica conjunta con TAC, otra de las empresas del grupo schneider-electric, intercambiando distribuidores e integradores que ya conocen servicios de las diferentes compañías obteniendo así un canal con una visión más global de las soluciones en conjunto.
De este modo, algunos distribuidores de TAC ahora lo son también de APC, y fueron escogidos por cada una de las compañías de acuerdo a su nivel de especialización.
Aunque APC tiene una gran influencia en el segmento finanzas, creen los trabajadores de la compañía que sus soluciones están ligadas directamente a un tema de productividad y lo ven reflejado en la aceptación de productos obtenida en toda la región de Grisales, desde el “entry level” (adquisición de soluciones mínimas).
“La Nación, diario de Costa Rica, tiene todo un sistema de monitoreo con NetBotz. Esto refleja el nivel de protección de datos que el cliente cree amerita su negocio; por ello, no es solamente el sector financiero el que invierte en este tipo de soluciones de seguridad ambiental y física”.
“Por ejemplo, otra área que cubrimos es el sector educativo”, aseguró la directora de mercadeo y comunicaciones, quien fue entrevistada durante el Advance Data Center Program (que duró cinco días y finalizó el 29 de mayo), y se refirió además a la dinámica específica de APC en América Central.
¿Cuál es el comportamiento del mercado APC en Centroamérica?
Es el mejor. Son mercados más pequeños y por consiguiente se tiene más ancho de banda, así se puede abarcar toda la industria pues las actividades llegan a más gente.
Afortunadamente tengo unos canales excelentes, que incluso asisten en Colombia al Advance Data Center Program. No viene solo el gerente, si no todo el equipo; ese tipo de cosas ejemplifican la avidez que tienen los Partners de la compañía por aprender y especializarse.
El canal APC no es un integrador normal, sino uno muy desarrollado en cuanto al tema de data center, con una visión muy madura y que cuenta con varias certificaciones internacionales.
Centroamérica es, para los que trabajamos en APC, una muestra de desarrollo; además, hay mucha interacción. Los canales de Guatemala, El Salvador y Honduras, son presidentes de instituciones que generan normas y estándares de data center.
Los canales de Centroamérica tienen toda la propiedad y el conocimiento, y son muy activos, constantemente abordan clientes por verticales y por gobierno; por ejemplo, Costa Rica tiene totalmente capturado este último segmento.
¿Cómo eligen los canales a certificar?
Principalmente por su foco de negocio, luego por su infraestructura interna: deben tener ingenieros de preventa y un mínimo de certificaciones -por lo menos en todos los productos de APC-.
Es importante que se encuentren en el sector corporativo y de infraestructura de data center. Obviamente, no todos llegan así; hay unos que la compañía ha ido desarrollando, así como hay otros que han entendido muy bien la idea y han designado personal exclusivo a APC: ingenieros de preventa, ingenieros consultores, entre otros, además de especializarse en el tema de entidades neutrales para tener una visión más amplia a nivel de reglamentos, por ejemplo.
Lo que analizamos cuando un canal está interesado en nosotros es el nivel de inversión que está dispuesto a hacer y a dónde quiere llegar dentro de toda la infraestructura de soluciones que tenemos. APC da la educación de producto, pero el canal también tiene que poner su parte en la inversión de formación a nivel conceptual, de tendencias, de tecnología.
Es muy satisfactorio encontrar ese nivel de desarrollo en Centroamérica, en donde los canales son altamente especializados en el tema de energía y enfriamiento (aire acondicionado).
